Что такое СПП на Wildberries и зачем он нужен продавцам и маркетплейсу

Скидка постоянного покупателя (СПП) – один из самых неоднозначных и одновременно мощных инструментов маркетплейса Wildberries. Разберемся, как работает СПП, почему она важна и как ее учитывать в работе.

Актуальный поворот: теперь эту скидку можно нарастить вложениями в рекламу – подробно в разборе про скидку WB за рекламу и продвижение.

Что такое СПП (Скидка постоянного покупателя)

СПП – это персональная скидка, которую маркетплейс Wildberries предоставляет конечному покупателю за его активность на платформе. Она применяется к конкретным товарам и может существенно различаться у одного продавца на разные товары.

Зачем Wildberries внедрил СПП

• Для покупателей: экономия и стимул возвращаться за новыми покупками.
• Для маркетплейса: рост лояльности, удержание пользователей и борьба с конкурентами.
• Для продавцов: повышение привлекательности карточек и рост конверсии в покупку.

Wildberries компенсирует СПП за счет снижения своей комиссии (КВВ), а не за счет продавца. Это делает систему кажущейся "выгодной" для селлеров – пока она работает в их пользу.

Как работает СПП на практике

СПП – персонализированная. Она зависит от:

• Истории покупок пользователя.
• Суммы выкупов за 2 года.
• Активности на платформе.
• Процента возвратов.

Продавец не управляет уровнем СПП, но может пытаться косвенно на него влиять, изменяя параметры своей торговли.

Как узнать, есть ли СПП на ваш товар

Покупатели не видят, какая СПП применяется к товару, а продавцы не могут подсматривать данные конкурентов. Узнать наличие СПП можно:

• В личном кабинете Wildberries – раздел «Цены и скидки».
• В отчетах по продажам – видно, была ли применена дополнительная скидка.
• Через сторонние аналитические сервисы – косвенно, по динамике цен и скидок.

Что влияет на наличие и размер СПП

1) Формат торговли:

• FBO (товар на складе WB) – СПП выше.
• FBS (товар со склада поставщика) – СПП может быть нулевой.

2) Цена товара:

• Слишком дешевый товар – СПП не применяется.
• Рост цены – может привести к включению СПП.

3) Продажи и подозрения на самовыкуп:

• Резкий всплеск выкупов – повод для отключения СПП.

4) Участие в акциях:

• Wildberries поощряет скидкой WB товары, участвующие в их промоакциях.

Кто оплачивает СПП

Wildberries не уменьшает вашу комиссию при применении СПП. Селлер по-прежнему платит полную ставку комиссии, как указано в оферте – ее никто не снижает.

Разница в том, что маркетплейс не оставляет эту комиссию себе, а реинвестирует ее – направляет часть суммы в виде скидки для покупателя. То есть WB оплачивает СПП из своей доли, но засчет уже полученной от вас комиссии.

Пример:

• Товар стоит 1000 ₽
• Комиссия WB: 25% (250 ₽)
• СПП: 20% (скидка 200 ₽)
• Покупатель платит 800 ₽, но WB из своей комиссии (250 ₽) покрывает эту скидку. Вы, как продавец, все равно отгружаете товар по цене 1000 ₽ и оплачиваете комиссию в полном объеме.

Преимущества СПП для продавца

✅ Рост продаж за счет привлекательной цены

✅ Повышение конверсии

✅ Дополнительный трафик

✅ Скидка не за счет продавца

Риски и минусы СПП

❌ Отсутствие прозрачности – алгоритмы WB не раскрываются

❌ Резкие отключения СПП без предупреждения

❌ Разные условия СПП по FBO и FBS

❌ Невозможность конкурировать с товарами с высоким СПП без потерь в марже

❌ Увеличение комиссии WB нивелирует выгоду от СПП

Почему могут отключить СПП

• Подозрения на самовыкупы
• Нарушение условий маркетплейса
• Низкий рейтинг, плохие отзывы
• Неучастие в акциях WB
• Неисполнение логистических обязательств
• Переполненность складов WB

Что делать, если СПП отключили

Проверить причины – через отчеты и аналитику

Подать претензию в поддержку WB

Изменить стратегию:

• Корректировать цены
• Активировать рекламу
• Войти в акции

Как использовать СПП в свою пользу: стратегии

• Контролируйте наличие СПП через личный кабинет и отчеты.
• Участвуйте в акциях и распродажах когда в этом есть смысл – это часто повышает СПП.
• Лучше не повышайте цену, чтобы позиция товара не понизилась – используйте СПП для набора объема.
• Следите за конкурентами и общим уровнем цен в категории.
• Развивайте карточки – фото, отзывы, рейтинг и модификации дают устойчивость, даже если СПП снижается.

В своей стратегии ценообразования лучше вообще не рассчитывать на СПП. Стоит обращать на него внимание только в случае – если он стал нулевым. Это сигнал к пересмотру подхода или возможным введенным санкциям со стороны Wildberries.

Почему СПП – это инструмент давления WB на селлеров

Wildberries может:

• Давать СПП 40% одним продавцам
• А другим – 0%, например, просто потому что они не участвуют в акции или по какой-то другой необъяснимой причине

При этом:

• Комиссию подняли на 5%
• А алгоритмы СПП остались закрытыми
• Рынок становится все менее прозрачным

Маркетплейс получает рычаг влияния, которым может усиливать или ослаблять позиции селлеров на свое усмотрение.

Заключение