Скидка WB за рекламу: как получить до 10% дополнительной скидки за продвижение

Wildberries запустил в тесте новый механизм скидки WB за рекламу и продвижение. Логика простая: чем больше вы вкладываете в рекламу, тем сильнее площадка снижает цену вашего товара для покупателя – за свой счет, а не из вашего кармана.

Звучит как подарок: товар становится дешевле для покупателя и конкурентнее в выдаче, а выплата продавцу не режется. Но по сути это еще один рычаг, чтобы вы больше вкладывали в рекламу самого WB – и очередной механизм в длинном ряду, где площадка одно откатывает и тут же придумывает новое.

Разбираем по официальной справке WB без прикрас: как считается, где смотреть, как выжать из механизма пользу – и в чем подвох.

Что такое скидка WB

Скидка WB – это скидка от маркетплейса за его счет. Wildberries сам снижает цену для покупателя, размер устанавливает тоже сам и может его менять.

Ключевой момент: выплата продавцу от нее не зависит. Вы получаете деньги исходя из вашей цены до скидки WB (и вашей скидки продавца, если задали). То есть скидка WB делает вас дешевле на витрине, но из вашего кармана ее не берут.

Раньше в финотчетах эта скидка называлась СПП – скидка постоянного покупателя. Сейчас столбец переименовали в «Платформенные скидки, %» – туда же попали и другие скидки, например от WB Кошелька. Если хочется базы, начните с разбора, что такое СПП на Wildberries.

И важно не путать: скидка WB – это не скидка продавца. Скидку продавца вы задаете сами, и она реально уменьшает вашу выручку. Скидку WB финансирует площадка.

Как работает новый механизм

Теперь скидку WB можно увеличить за счет продвижения и рекламы. Правило: чем выше доля расходов на рекламу, тем больше скидка – но не более чем на 10%.

Значение обновляется ежедневно. Все прежние факторы скидки WB (акции и прочее) сохраняются, так что размер может меняться и по другим причинам.

Считают по доле расходов, а не по сумме

Самое интересное: WB смотрит не на абсолютную сумму, а на долю расходов на рекламу за последние 14 дней. Доля = вложения в рекламу поделить на сумму заказов.

Мелкий и крупный продавец в равных условиях. Тот, кто вложил 10 тысяч, и тот, кто вложил 300 тысяч, могут получить одинаковую прибавку к скидке – если доля расходов у них совпадает.

WB награждает непрерывность вложений

Второй нюанс, который легко проглядеть. При равной доле расходов побеждает тот, кто вкладывался стабильно, а не разово.

Пример из справки. Первый продавец 13 дней не тратил ничего, а на 14-й вложил столько, что доля за период вышла 6%. Второй тратил понемногу все 14 дней – доля тоже 6%.

Второй получит больше прибавки – именно потому, что инвестировал непрерывно. Вывод простой: размазывать бюджет по дням выгоднее, чем заливать разом.

Что суммируется в базу расходов

В расчет идут совокупные затраты: WB Продвижение плюс WB Медиа складываются. Например, 1000 ₽ на Продвижение и 3000 ₽ на Медиа дают базу 4000 ₽.

Важная оговорка: траты промобонусов не учитываются – в долю расходов идут только реальные деньги.

Продвигаете одну категорию – скидка растет на все

А вот это стоит того, чтобы прочитать дважды. Скидка WB растет не только на продвигаемые товары, а на все ваши товары из подходящих категорий из тест-списка.

Что это значит на практике: можно продвигать одну категорию, а поднимать скидку сразу на многие товары. При грамотной раскладке рекламный бюджет работает шире, чем вы платите.

41 тест-категория: где это работает

Пока механизм доступен не всем, а только для товаров из 41 категории. Вот они, сгруппированные по темам (полный и актуальный список всегда смотрите в кабинете WB):

Wildberries обещает расширять список.

Где найти, как включить и отключить

Виджет «дополнительная скидка WB за продвижение и рекламу» живет в кабинете WB Продвижение, на странице с кампаниями. Он появляется, только если у вас есть товары из тест-категорий.

Виджет показывает текущий уровень скидки и по каким категориям ее можно поднять.

Управление скидкой WB

• Скидка WB по умолчанию включена для всех товаров.
• Отключить или включить – на странице управления ценами и скидками: Действия – Настроить скидку WB.
• Можно отключить для всех сразу или выборочно через шаблон XLSX (бренд, категория, артикул WB, артикул продавца, «Отключение скидки WB» – да/нет).
• Менять настройку – не чаще 1 раза в 24 часа, и только владелец личного кабинета.

Отключение не снижает рейтинг и напрямую не влияет на поиск. Но без скидки цена на витрине растет, а выше цена – ниже конверсия и позиции. WB советует отключать только при реальной необходимости.

Антифрод по самовыкупам

Скидка WB дается только продавцам из России и не начисляется тем, кто выкупает свои товары. При обнаружении самовыкупа скидка WB не применяется ко всем товарам 30 дней.

Для легальных тестов есть опция «Пробные закупки собственных товаров» – в этом случае скидка вернется на следующий день до 12:00 мск.

Зачем это нужно Wildberries

Давайте отойдем на шаг и посмотрим на картину целиком.

Это не подарок, а еще один способ заставить селлера больше тратить на рекламу. Механизм придумали не чтобы вам помочь, а чтобы вырастить обороты рекламных инструментов самого маркетплейса – WB Продвижение и WB Медиа это выручка WB. Вы вкладываете в рекламу площадки больше, площадка отдает вам часть в виде скидки, которую все равно контролирует сама.

И это часть большого паттерна. Одно WB откатывает – ИРП отключили 13 июля, наценку за нелокальность обнулили – и тут же выкатывает новое. Над тем, как еще монетизировать оборот, работает целая команда: что с чем скрестить, чтобы поднять больше. Скидка за рекламу – ровно из этой серии, и завтра появится следующий механизм.

Тревожный сигнал и в том, что рычаг полностью в руках WB. Формула непрозрачна, размер скидки площадка задает сама и в любой момент может урезать или свернуть. А заодно это загоняет вас глубже в pay-to-play: без рекламы органика и так почти не работает, а теперь еще и цена на витрине привязана к рекламному бюджету.

Показательно и то, на каких категориях запустили тест: дом, мебель, авто, сад, стройка – низкомаржинальные ниши с жесткой ценовой конкуренцией. Именно там селлеры готовы платить, лишь бы оказаться на рубль дешевле соседа. То есть механизм целится в тех, кому сложнее всего отказаться.

Что честно держать в голове

• Скидку WB финансирует площадка и выплату она не режет – это правда. Но за саму скидку вы платите ростом рекламного бюджета, просто деньги уходят не в цену, а в рекламу WB.
• Рычаг у WB, не у вас. Формулу и размер определяет площадка, вы управляете только своей долей расходов – и то до первого пересмотра правил.
• Это стимул раздувать ДРР. Скидка приятная, но она провоцирует тратить на рекламу больше, чем вы бы потратили по холодному расчету.
• Скидка не отменяет того, что реклама и комиссии – реальная нагрузка на маржу. Сколько площадка забирает в сумме – в разборе сколько Wildberries реально забирает с продажи.

Главная ловушка тут – считать эффект на глаз. Скидка WB за рекламу выгодна только пока рост заказов и оборота перекрывает рост ДРР. Если бюджет растет быстрее выручки, красивая скидка на витрине маскирует падающую маржу.

Seller Mate сам подтягивает данные магазина и считает реальную юнит-экономику по каждому товару – с учетом комиссий, логистики и рекламы. Сразу видно, где доля расходов на рекламу еще работает в плюс, а где вы уже доплачиваете за место на витрине.