Большинство селлеров на Wildberries смотрят только на финальную цифру – выручку. Но между показом карточки и оплаченным выкупом есть несколько этапов, и слив на любом из них незаметно убивает продажи.
Мы проанализировали тысячи активных карточек товаров на Wildberries за последний месяц и собрали усредненную воронку. Ниже разбираем, где именно теряются покупатели и что делать на каждом этапе.
Что такое воронка продаж карточки на Wildberries
Воронка карточки на WB – это последовательная цепочка действий, через которую проходит покупатель:
- Показ карточки в поисковой выдаче или категории
- Открытие карточки
- Добавление товара в корзину
- Оформление заказа
- Выкуп на пункте выдачи
На каждом этапе часть покупателей отваливается. И большинство селлеров оптимизирует только один участок – например, увеличивает рекламный бюджет на показы, но не замечает, что карточка плохо конвертирует в корзину.
Это все равно что наливать воду в дырявое ведро.
Хочешь знать, что происходит с Wildberries и ecom раньше всех?
Подписаться на tg-канал
Усредненная воронка карточки на WB в 2026 году
По данным исследования, средняя воронка выглядит так:
Сквозная конверсия: из 100 открытий карточки в среднем получается около 1 оплаченного выкупа. Да, это усредненные данные и все зависит от конкретной ниши, но в любом случае этот показатель отражает реальную ситуацию.
Хорошая новость: чтобы удвоить выручку, не всегда нужно удваивать охват. Иногда достаточно поднять конверсию одного этапа в 1,5 раза – и эффект пройдет каскадом по всей воронке.
Хватит гадать, почему карточка не продаёт
Вы можете менять фото, снижать цену, запускать рекламу и просить отзывы — но если чините не тот этап, деньги просто сгорают.
Seller Mate показывает конкретно:
Вы можете менять фото, снижать цену, запускать рекламу и просить отзывы — но если чините не тот этап, деньги просто сгорают.
Seller Mate показывает конкретно:
- где покупатель отваливается;
- какая конверсия ниже нормы;
- как ваша карточка выглядит на фоне категории;
- что исправить в первую очередь, чтобы поднять продажи.
Этап 1. Открытие → корзина: теряем 91% покупателей
Это самая большая дыра в воронке. Покупатель кликнул на карточку, но дальше первого экрана не пошел.
На Wildberries решение «добавить в корзину» часто принимается за 3–5 секунд. За это время должны сработать три вещи: фото, цена и доказательства качества.
Почему конверсия в корзину низкая
Главное фото не зацепило.
Если на превью нет понятного УТП – конкретной характеристики, объема, ключевого свойства или визуального преимущества – покупатель просто листает дальше. На WB между вашей карточкой и конкурентом буквально миллиметры в выдаче.
Цена не попала в ожидание.
Если рядом в выдаче аналог дешевле, конверсия в корзину может заметно просесть. Работает и обратная логика: подозрительно низкая цена тоже вызывает недоверие.
Слишком мало отзывов.
Карточки с 301–1000 отзывами кладут в корзину в 1,7 раза чаще, чем карточки без отзывов: 13,6% против 8,0%.
Размер или цвет недоступен.
Если нужного варианта нет в наличии, покупатель уходит без раздумий.
Что делать
Проведите A/B-тест главного фото. Результаты лучше оценивать не раньше чем через две недели.
Первый блок описания сделайте максимально конкретным. Не пишите абстрактный текст про «качество и надежность» и попадайте в ключи.
Если отзывов мало, сфокусируйтесь на получении первых честных отзывов от реальных покупателей. Заметный прирост конверсии в корзину начинается после 100-го отзыва.
Проверьте остатки на складах.
Этап 2. Корзина → заказ: теряем 72% покупателей
На этом этапе работают уже другие триггеры. Покупатель почти ваш, но все еще сравнивает варианты, читает отзывы и проверяет рейтинг.
У среднего пользователя WB в корзине может лежать сразу 5-15 товаров. Ваша задача – не просто попасть туда, а победить в финальном сравнении.
Почему конверсия в заказ падает
Сравнение с конкурентами.
Покупатель смотрит цену, рейтинг, сроки доставки и отзывы. Если ваш товар проигрывает по нескольким параметрам, заказ может уйти конкуренту.
Срок доставки.
«Доставка через 8 дней» часто проигрывает «доставке завтра», даже если ваш товар дешевле.
Рейтинг ниже 4,5.
Карточки с рейтингом 4,5–4,6 кладут в корзину примерно в 2 раза чаще, чем карточки с рейтингом ниже 4,0: 11,7% против 5,6%. После 4,5 каждый плохой отзыв начинает сильнее влиять на доверие.
Средняя ценовая категория 1000–2000 ₽ – самая сложная.
В этой группе конверсия в корзину всего 7,5%. Для сравнения: у товаров до 500 ₽ – около 20%, у товаров 500–1000 ₽ – около 13%.
Что делать
Распределите остатки в разных регионах. Особенно это важно перед декабрем, когда нагрузка на логистику и ПВЗ растет.
Отрабатывайте негативные отзывы. Именно они часто формируют впечатление о карточке, потому что покупатели редко читают десятки страниц отзывов.
Если товар стоит 1000–2000 ₽, определитесь со стратегией: либо двигаться вниз через акции, либо вверх через ценность, упаковку, бренд и визуал.
Этап 3. Заказ → выкуп: теряем 55% покупателей
Именно здесь лежит самая дорогая потеря: вы уже получили заказ, потратились на продвижение, логистику и участие в выдаче, но товар не выкупили на ПВЗ.
Почему выкупаемость низкая
Сезонные возвраты.
Зимой и особенно в декабре возвраты растут. Причины простые: импульсные подарки, покупка «на глаз», усталость перед праздниками, ошибки с размером.
Самая проблемная категория по выкупу – 500–1000 ₽.
Такие товары выкупаются только в 21% случаев. Это хуже, чем товары до 500 ₽, и заметно хуже дорогих товаров. Селлеры часто недооценивают возвратные риски в этой зоне, потому что цена кажется «невысокой».
Дорогие товары выкупают лучше.
Карточки от 5000 ₽ выкупают в 67% случаев – против 21% у товаров 500–1000 ₽. Покупатель принимает более осознанное решение, поэтому реже отказывается на ПВЗ.
Одежда и обувь страдают из-за размерной сетки.
Если в карточке нет подробных замеров в сантиметрах, покупатель чаще ошибается с размером.
Поврежденная упаковка.
Если товар выглядит неаккуратно уже на ПВЗ, покупатель может отказаться от него еще до выкупа.
Ваши конкуренты уже считают воронку. А вы всё ещё смотрите только на выручку?
На Wildberries выигрывает не тот, кто просто льёт больше рекламы.
Выигрывает тот, кто понимает, где карточка теряет деньги.
Seller Mate показывает воронку товара по ключевым этапам:
просмотры → корзина → заказ → выкуп.
Вы увидите, какой этап проседает, сравните показатели с категорией и поймёте, что чинить первым: фото, цену, отзывы, рейтинг, остатки, доставку или описание.
Ваши конкуренты уже считают воронку. А вы всё ещё смотрите только на выручку?
На Wildberries выигрывает не тот, кто просто льёт больше рекламы.
Выигрывает тот, кто понимает, где карточка теряет деньги.
Seller Mate показывает воронку товара по ключевым этапам:
просмотры → корзина → заказ → выкуп.
Вы увидите, какой этап проседает, сравните показатели с категорией и поймёте, что чинить первым: фото, цену, отзывы, рейтинг, остатки, доставку или описание.
Что делать
Добавьте в описание подробные замеры в сантиметрах. Конкретные обхваты груди, талии, бедер, длину изделия и рекомендации по посадке.
Для одежды и обуви добавьте визуальные подсказки: фото на разных типах фигуры, таблицу размеров, пояснения по посадке.
К декабрю готовьтесь заранее: проверьте упаковку, обновите размерные таблицы, заложите возвратную логистику в юнит-экономику.
Разделяйте отказ при доставке и возврат после выкупа. Это разные процессы, и для экономики товара они считаются по-разному.
Что сделать прямо сейчас: чек-лист селлера
1. Проанализируйте свою воронку
2. Найдите самый дырявый этап
Не пытайтесь чинить все сразу.
Один этап, улучшенный в 1,5 раза, может дать сильный рост по всей воронке. Это часто дешевле, чем просто удваивать рекламный бюджет.
3. Не верьте только средним цифрам по WB
У каждой категории своя норма. Детская одежда, электроника, косметика и товары для дома будут иметь разные показатели.
Итог
Воронка карточки на Wildberries показывает, где именно вы теряете деньги.
Можно бесконечно увеличивать показы и рекламный бюджет, но если карточка не конвертирует в корзину, корзина не превращается в заказ, а заказ не доходит до выкупа – рост будет дорогим и нестабильным. Самая сильная стратегия – найти самый слабый этап и чинить его первым.
Хотите проверить воронку своего товара? Зарегистрируйтесь в Seller Mate – мы покажем, где именно у вас слив, и сравним показатели с медианой по вашей категории. Бесплатно 7 дней.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал – там мы сразу расскажем о всех нововведениях, а также даем советы и инсайты по аналитике на Wildberries. Не пропустите ни одного важного обновления.
