СПП на Wildberries упала 2 октября: на сколько и что делать с ценой — проверили на 515 товарах

2 октября Wildberries за один день снизил скидку для покупателей — СПП. На одних и тех же 515 товарах средняя СПП была 38,3% с 26 по 30 сентября и 31,3% со 2 по 4 октября. При той же цене продавца покупатель теперь платит примерно на 11% больше; с учётом того, что часть продавцов уже снизила цену, — в среднем на 8%.

Сильнее всего снижение задело дешёвый товар: до 700 рублей скидка упала в среднем на 10 пунктов. Ниже — цифры по дням, проверка на одних и тех же товарах, что известно о причинах и как пересчитать свою цену.

Что произошло

Мы посмотрели заказы продавцов, которые согласились поделиться данными для исследования. В статье только сводные доли и проценты, данных конкретных магазинов мы не публикуем. Скидку WB (СПП) берём из статистики заказов, которую Wildberries отдаёт по API (поле «spp»), долю, которую платит покупатель, — из фактической цены заказа и цены со скидкой продавца, и усредняем по сумме заказов в ценах продавца, чтобы дорогие и дешёвые товары весили честно. Ниже — 22 магазина, у которых заказы есть каждый день периода, чтобы картину не меняла смена состава.

Во второй половине сентября скидка, наоборот, росла — с 35–36% до 38,5%. Снижение пришлось на один день, 2 октября, и к 4 октября скидка не вернулась.

Проверка на одних и тех же товарах

Средняя по магазинам может сдвинуться просто потому, что изменился набор проданных товаров. Поэтому мы взяли только товары, которые заказывали и до, и после, — 515 карточек 29 магазинов — и сравнили скидку на каждом.

Если цена продавца не меняется, такое снижение скидки поднимает цену на витрине примерно на 11%: 68,8 ÷ 61,8 = 1,11. Товар, за который покупатель платил 618 рублей, стоит ему 688.

Продавцы уже начали подстраиваться: на этих товарах их цена в среднем снизилась на 2,7%, хотя у 71% карточек она изменилась не больше чем на 2%. С учётом этого покупатель в среднем платит на 8% больше, чем неделей раньше.

Заказов по этим товарам стало меньше: около 4 400 в день до и около 2 900 после, на треть меньше. Но здесь есть оговорка: мы сравниваем субботу–среду с пятницей–воскресеньем, а спрос по дням недели разный. Насколько падение заказов вызвано именно скидкой, по этим трём дням сказать нельзя.

Кому больнее всего

Как и при июльском снижении, которое мы разбирали в сентябре, сильнее всего скидку срезали дешёвому товару.

Для дешёвого товара это двойной удар: цена на витрине выросла сильнее, и именно здесь покупатель чаще всего выбирает по ценовому порогу. Было 390 рублей, стало около 450 — и товар выпадает из привычного диапазона.

Почему это случилось

Wildberries снижение не объяснял. Известны три факта.

• СПП — скидка площадки, а не продавца. Её размер решает Wildberries. В инструкции WB описано, что прибавку к скидке может дать доля расходов на продвижение, но на данных за десять месяцев эта связь у нас не подтвердилась.
• СПП не видна в кабинете продавца. В мае WB временно убрал столбец «Скидка WB» из раздела «Цены и скидки» и сообщил, что сама скидка продолжает начисляться покупателям и учитывается в финансовых отчётах, — мы писали об этом. Поэтому снижение проще заметить по заказам, чем в кабинете.
• 28 сентября WB запустил программу лояльности «Мой WB» для всех покупателей в России. По сообщению пресс-службы RWB, почти любая покупка теперь сопровождается начислением баллов ВБ, их можно обменять на скидку до 99% при покупке любого товара, один балл равен одному рублю скидки. Основатель Wildberries Татьяна Ким назвала программу для продавцов «новым набором инструментов для развития собственной аудитории, стимулирования повторных покупок и управления продажами».

В отраслевых СМИ обсуждают версию, что баллы заменят СПП. Wildberries такой связи не подтверждал, и по данным продавца её не проверить: в статистике заказов, которую мы получаем от WB, видна скидка WB, но оплата баллами отдельно не видна. Поэтому это совпадение по времени, а не доказанная причина.

Что это значит в деньгах

У продавца два пути: оставить свою цену и принять, что товар подорожал для покупателя, или снизить цену и вернуть покупателю прежнюю цену за свой счёт.

Чтобы при снижении СПП с 38,3% до 31,3% покупатель снова платил прежние деньги, цену продавца нужно снизить примерно на 10%: 61,8 ÷ 68,8 = 0,898. Пример на условном товаре: цена 1 500 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 25%, логистика 80 ₽ при выкупе 80%, хранение 10 ₽, налог 6%, реклама 10%.

Вернуть прежнюю цену в этом примере стоит половины прибыли с продажи. Это оправдано, только если заказы вырастут больше чем вдвое — или если товар упёрся в ценовой порог и без снижения почти не продаётся. Ниже — калькулятор: впишите свой товар и посмотрите, до какой цены можно опускаться без убытка.

Как посмотреть свою СПП

Средняя по рынку мало что говорит о вашем товаре: у четверти карточек в нашей выборке скидка почти не изменилась. В кабинете WB столбец «Скидка WB» скрыт, но скидка по каждому заказу по-прежнему приходит в статистике заказов WB API (метод заказов, поле «spp»).

В Seller Mate на экране «Товарный анализ» по каждому товару видны СПП и цена для покупателя по дням — из ваших заказов WB. По графику видно, когда именно у вашего товара срезали скидку и как после этого изменились заказы.

Что делать

• Пересчитать экономику от цены на витрине. Если вы планировали продажи, исходя из скидки 38%, то при 31% товар для покупателя заметно дороже, чем в расчёте.
• Проверить ценовые пороги дешёвого товара. Если цена на витрине перешла через круглое число — 500, 1 000, 1 500 рублей, — небольшое снижение своей цены может вернуть товар в прежний диапазон.
• Не снижать цену на весь ассортимент разом. У части товаров скидка не изменилась, а снижение цены везде стоит денег там, где оно не нужно.
• Подождать неделю, прежде чем делать выводы по заказам. Три дня — мало, чтобы отделить эффект скидки от дней недели и сезона.

Коротко

• 2 октября Wildberries за один день снизил СПП: на 515 одних и тех же товарах — с 38,3% до 31,3%. У 74% товаров скидка упала больше чем на 3 пункта.
• При той же цене продавца покупатель платит примерно на 11% больше. Часть продавцов уже снизила цену, и в среднем витрина подорожала на 8%.
• Дешёвый товар пострадал сильнее: до 1 500 рублей минус 9–10 пунктов, дороже — около 5.
• WB причину не объяснял. За четыре дня до снижения он запустил программу лояльности «Мой WB» с баллами — связь не подтверждена.
• Вернуть покупателю прежнюю цену — это снизить свою примерно на 10%; на примерном товаре это половина прибыли с продажи.