Как работает органическая выдача на ВБ?

Wildberries выпустил очередное разъяснение о том, как работает органическая выдача. Если коротко, маркетплейс утверждает:

• органическая выдача «работает»,
• карточки могут расти без рекламы,
• в топе оказываются те, кто лучше конвертирует,
• странные позиции – это персонализация и A/B-тесты.

Формально все выглядит логично и красиво. Но если выйти за рамки пресс-релиза и открыть реальные данные по продажам, остаткам и динамике позиций – картина становится совсем другой.

Разобраться в платной части помогает отдельный материал о том, как работает продвижение на Wildberries и из чего складывается рекламный трафик.

Что Wildberries называет «органической выдачей»

По официальной документации WB, органическая выдача формируется на основе факторов ранжирования: срок доставки, объем продаж, участие в акциях, качество карточки, рейтинг, отзывы и конверсия.

Ключевой акцент WB делает на конверсии: если товар лучше конвертирует, он может подниматься выше – даже при меньшем количестве отзывов.

Также WB регулярно ссылается на:

• персонализацию выдачи,
• A/B-тесты,
• внутренние эксперименты алгоритмов.

Где официальная версия начинает ломаться

Карточки без продаж – в топе

WB утверждает, что: «товары с 1–2 заказами могут быть выше, если у них высокая конверсия».

Но реальность легко проверяется:

• открываем карточку конкурента,
• смотрим остатки (меньше 50 единиц),
• отслеживаем динамику.

👉 Продаж нет.

👉 Конверсии нет.

👉 Но карточка стабильно держится в топ-10.

И это не единичные случаи – это массовое явление, которое селлеры видят в десятках ниш.

Продажи есть – позиции не держатся

Обратная ситуация:

• 50–100 заказов в день,
• стабильный выкуп,
• нормальный рейтинг,
• адекватная цена.

Но без рекламы:

• карточка постепенно «сползает»,
• органические показы режутся,
• трафик становится нестабильным.

WB называет это «временными колебаниями». Селлеры называют это потерей органики без рекламы.

A/B-тесты как универсальное объяснение

Когда логики в выдаче не видно, WB ссылается на:

• персонализацию,
• тесты,
• эксперименты.

Проблема в том, что тесты идут постоянно, результаты тестов селлерам не видны, но платить за рекламу приходится каждый день. Фактически A/B-тесты стали удобным объяснением любой аномалии в выдаче – без возможности проверить или повлиять.

Что это значит на самом деле

Органическая выдача больше не является полностью органической

То, что WB продолжает называть «органикой», по факту стало поддерживаемой рекламой выдачей, где без платного трафика карточка редко удерживает позиции.

Реклама превратилась в отдельную статью расходов, без которой уже тяжело

По данным селлеров Seller Mate в ноябре ДРР вырос в среднем на 3–5 п.п., и это после повышения комиссий WB.

В итоге:

• падает маржа,
• ухудшается окупаемость,
• растет зависимость от платного трафика.

Даже сильные карточки без рекламы начинают «проседать».

Почему идеальная карточка больше не спасает

WB продолжает говорить: «сильное предложение + качественный контент = рост без продвижения».

На практике качество карточки – не конкурентное преимущество, а входной билет. Если карточка слабая – вы не участвуете в игре. Если сильная – вы просто имеете право дополнительно платить за трафик.

Итог

Wildberries утверждает, что органическая выдача по-прежнему работает, реклама не является обязательным условием роста, а топ формируется за счет конверсии, но практика рынка показывает обратное: без постоянной рекламной поддержки карточки не удерживаются в выдаче, сама по себе конверсия без стабильного трафика перестает иметь значение, а реклама стала почти неизбежной частью экономики Wildberries. И это новая реальность, к которой селлерам нужно адаптироваться.

На практике новая логика выдачи означает одно: карточкой больше нельзя «заниматься время от времени». Чтобы она держалась в поиске, селлеру нужно постоянно контролировать много параметров одновременно:

• позиции и SEO по ключевым запросам,
• рекламные ставки, ДРР и их влияние на органику,
• CTR, конверсию и выкуп,
• отзывы и рейтинг,
• остатки, оборачиваемость и отгрузки,
• цены, возвраты и маржинальность.

Seller Mate берет на себя операционную работу с карточками: платформа анализирует показатели в связке, находит причины просадок и точки роста, показывает конкретные действия в формате «что сделать сейчас» и и объясняет, почему именно так. Система показывает, какие рекламные ставки не окупаются, отслеживает влияние цен и остатков на ранжирование, сигнализирует о рисках потери маржи или стока и помогает удерживать позиции в выдаче за счет постоянного внимания к цифрам, а не разовых ручных вмешательств.

В результате селлер перестает работать «вслепую» и в режиме постоянного стресса, экономит часы ежедневной рутины и может сосредоточиться на стратегии, ассортименте и росте бизнеса, пока аналитика, реклама и поддержание карточек в выдаче работают в фоне. Если хотите увидеть это на практике, Seller Mate можно протестировать бесплатно: подключить магазин, выбрать до пяти карточек и уже через 1-3 часа увидеть реальные рекомендации по улучшениям и автоматически их внедрить.