Как работает продвижение на Wildberries: зоны показов, модели оплаты и стратегии ставок (CPM, CPC)

Зоны показов карточек товаров на Wildberries

Товар может показываться в трех основных зонах.

1. Поиск – ключевая зона

Самая конверсионная зона продвижения. Именно здесь пользователи ищут товары по реальным запросам, и алгоритмы WB сравнивают:

• поисковый запрос покупателя,
• характеристики карточки,
• описание товара.

Карточка показывается, если соответствует введенной фразе покупателя.

Вывод: грамотное заполнение карточки товара = больше органики + выше эффективность рекламы.

2. Каталог

Каталог формируется из товаров определенной категории. Здесь менее горячий спрос, чем в поиске, но стабильно высокая вовлеченность.

Факт от WB: если выбрана зона «Поиск», товар автоматически будет показываться и в Каталоге. Отдельно продвигать поиск без каталога нельзя.

3. Рекомендации

Самая широкая и разноформатная зона: товар может появляться в:

• блоках на главной («товары, которые вы искали недавно»);
• «Похожие по фото»;
• «Похожие в карточке товара»;
• «Отложенные», «С этим товаром покупают», «Лист ожидания»;
• «Посмотрите, что мы нашли» – если пользователь открыл несуществующий товар.

Модели оплаты продвижения на WB

1. CPM – оплата за 1000 показов

Вы платите за количество раз, когда карточка была показана пользователю более чем на 50% на экране – только за реальные показы.

Особенности CPM:

• списание происходит только за реальные показы;
• ставка – стоимость 1000 показов;
• применяется в кампаниях с единой или ручной ставкой.

Пример расчета из инструкции WB:

Если ставка = 400 ₽ за 1000 показов, а товар получил 3000 показов,

то списание = (400 × 3000) / 1000 = 1200 ₽.

2. CPC – оплата за клик

Оплата – за фактическое действие пользователя.

Кликом считается:

• переход в карточку;
• быстрый просмотр;
• добавление в корзину из выдачи;
• добавление в избранное из выдачи.

Важно:

Если пользователь сделал несколько действий в выдаче, например «избранное → корзина», WB спишет оплату за 2 клика.

Если же действия происходят внутри карточки, клики не тарифицируются.

Когда применяется CPC

CPC работает только в поиске и каталоге, и только для части подкатегорий. Список регулярно расширяется.

Продвижение с единой и ручной ставкой (модель CPM)

Эти два формата – ключевые инструменты, которые должен понимать каждый селлер.

Единая ставка

Что это такое

Алгоритмы WB автоматически подбирают:

• поисковые запросы,
• зоны показа,
• место показа.

Селлер задает только одну ставку.

Товар будет продвигаться во всех зонах показов:

• Поиск
• Каталог
• Рекомендации

Единую ставку WB рекомендует как базовый инструмент для новичков в продвижении.

Преимущества единой ставки:

• минимум настроек;
• универсальный охват всех зон;
• автоматическое определение запросов;
• можно исключать нерелевантные поисковые запросы.

Когда использовать:

• если вы только начинаете работу с продвижением;
• нужно быстро протестировать рекламный трафик;
• хотите показываться во всех зонах сразу;
• у вас нет информации, в какой зоне у товара лучший CTR/конверсия.

Ручная ставка

Это продвинутая модель управления CPM-кампаниями.

Селлер сам выбирает:

• зоны показа;
• индивидуальные ставки для каждой зоны;
• исключаемые запросы;
• фиксируемые запросы (закрепление).

Ручная ставка подходит тем, кто уже накопил статистику и понимает поведение аудитории в своей нише.

Какие зоны доступны:

• Поиск + Каталог (единая зона, нельзя разделить)
• Рекомендации
• Можно выбрать одну или обе зоны.

Преимущества ручной ставки:

• больше контроля;
• распределение бюджета по зонам;
• возможность управлять поисковыми запросами;
• возможность задавать разные ставки под разные стратегии.

Что реально происходит с рекламой на Wildberries и почему новые механики увеличивают расходы селлеров

Есть также новые правила продвижения на Wildberries, которые фактически вводят платную оптимизацию каждого ключа, и теперь управление запросами само по себе превращается в существенную статью расходов. По условиям WB, чтобы исключить нерелевантный запрос или назначить ему ставку, система требует набрать 100 показов, а значит – заплатить 1/10 от вашей CPM-ставки. То есть вы покупаете 100 показов только ради доступа к управлению ключом, не ради трафика.

Если CPM = 3000 ₽ → один ключ обходится ~300 ₽.

Если ставка 700 ₽ → один ключ ~70 ₽.

И это лишь стоимость управления, сверх рекламного бюджета, который списывается в любом случае.

Получается, что в нишах с большим числом ключей селлеры теперь могут тратить десятки и сотни тысяч только на то, чтобы «навести порядок» в кластерах. Особенно учитывая, что ТОП-кластеры теперь считаются не за выбранный период, а с момента запуска кампании, а новый кабинет позволяет исключать кластеры даже <100 показов, но цена такого исключения остается прежней.

Главная проблема – пока ключ набирает 100 показов, деньги сливаются. Поэтому старт кампании стал критически важным: плохое SEO или неправильная структура кампании превращают продвижение в «налог на ошибки».

Дополнительная сложность – каталог теперь принудительно работает вместе с поиском, и отключить его отдельно нельзя. Формально WB объясняет это тем, что аудитория поисковой выдачи и каталога схожа, а каталог получает «понижающий коэффициент». Но на практике это приводит к тому, что каталог активно каннибализирует органику, превращая бесплатные показы в платные. Подробнее об этом эффекте мы уже писали в другой статье, советуем прочитать.

Также WB усиливает конкуренцию за топовые позиции: если раньше повышенная ставка позволяла продвигаться до 34-го места, то теперь эти ставки работают только на первые две позиции. При этом размеры топ-ставок не изменились, а значит, за те же деньги вы конкурируете за меньшее количество мест – и это резко повышает стоимость результата. Попасть в топ стало труднее, ведь WB учитывает не только ставку, но и органические метрики: продажи, рейтинг, выкупы и др.

Итог

Сегодня продвижение на Wildberries – это высококонкурентная аукционная среда, где каждая ошибка стоит денег: от неправильного ключа до слабого SEO и плохой ставки. Селлерам важно не просто включить рекламу, а строить стратегию с самого старта, чтобы не сливать бюджет на мусорные ключи и не покупать повторно показы тех запросов, по которым можно было собирать органику бесплатно. Реклама в каталоге с 14 ноября работает автоматически – и без корректной стратегии может только ухудшить эффективность. Следите за ставками, расчетами маржи и поведением вашей органики. Wildberries делает условия все более жесткими, но те, кто умеет считать и оптимизировать кампании, всегда выигрывают. А если вы хотите избежать все ошибки и упростить себе жизнь – попробуйте сервис Seller Mate, сейчас самое подходящее время, потому что вы можете получить бесплатный доступ.

Seller Mate делает то, что человеку физически невозможно выполнять быстро и стабильно:

• не устает и не забывает важные показатели;
• пересчитывает данные постоянно, а не раз в день;
• мгновенно реагирует на изменения ставок WB и алгоритмов выдачи;
• сам находит “болевые места”:
• просадку CTR,
• снижение конверсии,
• рост возвратов,
• резкое падение маржи;
• выдает конкретные рекомендации, что делать;
• или выполняет действия сам в авто-режиме.

Если вы не хотите допускать ошибок, тратить десятки часов на рутину и терять деньги на неправильных ставках, ключах и рекламных решениях – пользуйтесь Seller Mate.

Протестируйте Seller Mate бесплатно

Сейчас вы можете бесплатно зарегистрироваться и протестировать все инструменты аналитики и автоматизации.

Как это работает:

• Регистрируетесь на платформе.
• Добавляете токен Wildberries.
• Через 1-3 часа подтягиваются данные по магазину.
• Выбираете до 5 карточек (в демо-доступе), которые хотите передать под анализ.
• Платформа автоматически показывает:

• реальную маржинальность каждой позиции,
• куда уходят деньги,
• какие действия вернут прибыль,
• что именно мешает росту – и как это исправить.