С каким количеством товара выходить на Wildberries: что показало исследование по FBO и FBS

Один из самых частых вопросов у продавцов на старте – сколько единиц товара закупать для выхода на Wildberries. Часто выбирают осторожную стратегию: завезти минимальную партию, протестировать спрос и только потом масштабироваться.

Но по данным нашего исследования такой подход не всегда работает в плюс. Чтобы проверить это, мы отдельно посмотрели на товары, работающие по моделям FBO и FBS. Это важно: в реальности это два разных сценария продаж, и смешивать их в одной логике не совсем корректно.

В итоге картина получилась достаточно ясной: слишком маленький остаток на старте чаще связан с более низкой скоростью продаж, меньшим числом показов карточки и повышенным риском обнуления. Причем и на FBO, и на FBS – хотя проявляется это по-разному.

Сразу оговоримся: это не универсальное правило для любого SKU и не жесткая рекомендация. Но как ориентир для планирования старта и поставок эти выводы могут быть полезны.

Больше остаток – быстрее продажи. И на FBO, и на FBS

Главная закономерность из исходной статьи сохранилась и после разделения по моделям: чем выше остаток, тем выше скорость продаж.

Если сравнивать товары с остатком 1–10 штук с более глубокими остатками, получается такая картина:

• при остатке 11–30 шт. товары на FBO продаются в 1,7 раза быстрее, на FBS – в 1,3 раза быстрее
• при остатке 31–50 шт. – уже в 2,4 раза быстрее и на FBO, и на FBS
• при остатке 51–100 шт. – в 3,7 раза быстрее на FBO и в 3,4 раза быстрее на FBS
• при остатке 100+ шт. – в 17 раз быстрее на FBO и в 15 раз быстрее на FBS

То есть сама закономерность одинаковая в обеих моделях: маленький остаток не просто ограничивает продажи, а часто не дает товару выйти на рабочий темп.

При этом характер разгона разный. На FBO зависимость выглядит более резкой: товар быстрее начинает “чувствовать” наличие глубокого остатка. На FBS эффект тоже выраженный, но разгон идет более плавно и раскрывается позже.

У FBO и FBS разная точка разгона

Если взять за базу остаток 1–5 шт., то дальше картина такая:

• 6–10 шт.: FBO – примерно в 1,2 раза быстрее, FBS – почти без изменений
• 11–15 шт.: и FBO, и FBS – примерно в 1,5 раза быстрее
• 16–20 шт.: FBO – около 1,4 раза, FBS – около 1,2 раза
• 21–30 шт.: FBO – уже в 2,2 раза быстрее, FBS – лишь около 1,3 раза
• 31–50 шт.: FBO – в 2,6 раза, FBS – в 2,4 раза
• 51–100 шт.: FBO – в 4 раза, FBS – в 3,4 раза
• 100+ шт.: FBO – в 18 раз, FBS – в 15 раз

Из этого можно сделать осторожный вывод:

• на FBO заметный разгон начинается примерно после 20 штук
• на FBS остаток 1–30 штук часто дает довольно похожий результат, а выраженный эффект появляется позже

Именно поэтому маленький старт на FBS может быть особенно коварным: продавец вроде бы “вышел аккуратно”, но товар долго не набирает темп и остается в слабой зоне.

На FBS чаще стартуют с маленькой партией

Мы отдельно посмотрели, с какими стартовыми остатками продавцы вообще выходят в продажу.

Оказалось, что с партией 1–10 штук стартуют:

• 38% товаров на FBO
• 46% товаров на FBS

А с остатком 100+ штук выходят:

• 17% товаров на FBO
• только 3,6% товаров на FBS

Это хорошо показывает типичную разницу подходов. На FBS продавцы действительно чаще заходят осторожно – с маленькой партией и более тестовой логикой. Но как раз здесь и возникает риск: маленький старт сочетается с более медленным разгоном, а значит, товару сложнее выйти на хороший оборот.

Остаток – это не только про продажи, но и про показы карточки

Один из самых сильных сигналов в исследовании – связь остатка с числом просмотров карточки. Мы посмотрели, как меняется среднее число просмотров в день в зависимости от остатка. И оказалось, что при росте остатка карточка начинает получать заметно больше показов и на FBO, и на FBS.

Если сравнивать с минимальными остатками, получается такая картина:

FBO

• при остатке 1–5 шт. – базовый уровень
• при 11–15 шт. карточка получает примерно в 2,3 раза больше просмотров
• при 51–100 шт. – примерно в 2,7 раза больше
• при 100+ шт. – примерно в 4,2 раза больше

FBS

• при остатке 1–5 шт. – базовый уровень
• при 11–15 шт. – примерно в 1,3 раза больше просмотров
• при 51–100 шт. – примерно в 4,1 раза больше
• при 100+ шт. – примерно в 11 раз больше

И логично, что при нулевом остатке карточка получает минимальное число просмотров и на FBO, и на FBS. Чем больше остаток, тем чаще карточка показывается покупателю.

Обнуление – проблема и для FBO, и для FBS

Часто кажется, что out-of-stock – это прежде всего проблема FBO. Но по данным исследование показывает, что FBS сталкивается с этим почти так же часто.

Хотя бы раз за месяц в ноль уходили:

• 11,3% товаров на FBO
• 11,8% товаров на FBS

То есть разница минимальна.

Важны не только штуки, но и запас в днях

Чтобы понять устойчивость товара, полезно смотреть не только на количество штук, но и на запас в днях – то есть на сколько дней хватит текущего остатка при текущем темпе продаж. Мы сравнили медианный запас в днях у товаров, которые ушли в ноль, и у тех, которые не уходили.

Получилось так:

• ушли в ноль – 9 дней
• не ушли в ноль – 17 дней

• ушли в ноль – 28 дней
• не ушли в ноль – 56 дней

Разница заметная. И она показывает, что сам по себе “наличие остатков” еще не гарантирует устойчивость – важен именно запас, достаточный для нормального цикла продаж и пополнения.

С каким остатком выходить на Wildberries

Для FBO

На FBO маленький стартовый остаток часто не дает товару быстро разогнаться. До примерно 20 штук рост скорости продаж еще ограничен, а после этой точки эффект становится заметнее.

Кроме того, при более глубоком остатке карточка получает существенно больше просмотров, а риск обнуления снижается. Поэтому старт с совсем маленькой партией на FBO чаще выглядит как рискованная стратегия, чем как безопасный тест.

Для FBS

На FBS продавцы чаще стартуют с небольшим остатком, но сама модель разгоняется медленнее. До уровня примерно 30 штук разница в скорости продаж часто не так велика, а более заметный эффект начинается позже.

При этом FBS тоже чувствителен к нулю, а длинный запас в днях нужен здесь даже сильнее, чем на FBO. Поэтому слишком маленький старт на FBS может оказаться не экономией, а просто “зависанием” товара в слабом режиме продаж.

Как считать стартовую партию правильно

Базовая логика такая: стартовая партия = ожидаемые продажи за 45 дней.

Почему именно 45 дней, а не 30:

• нужно время, чтобы увидеть первые результаты
• нужно время на принятие решения о дозакупке
• нужно время на производство, доставку и приемку на складе WB

Обычно на этот цикл уходит 10–15 дней. Поэтому запас в 1,5x от месячных продаж помогает перекрыть этот разрыв и не допустить обнуления.

Как не гадать с поставками, а считать их по данным

Одна из главных проблем селлеров на Wildberries – решения по остаткам часто принимаются интуитивно. Кажется, что товара хватит, но в итоге SKU уходит в ноль, карточка теряет позиции, а продажи приходится восстанавливать заново.

Чтобы этого не происходило, важно смотреть не только на текущий остаток, но и на скорость продаж, запас в днях и риск out-of-stock по каждому товару.

Seller Mate помогает автоматизировать этот контроль: сервис предупредит вас заранее, когда пора планировать следующую поставку. Вместо ручных таблиц и постоянной проверки кабинета селлер получает понятные рекомендации – сколько завозить, когда дозакупать и какие позиции нельзя оставлять без запаса.

Вывод

Остаток на Wildberries – это не просто складской показатель, а один из факторов устойчивости продаж. И на FBO, и на FBS товары с маленьким остатком в среднем продаются хуже, чаще сталкиваются с обнулением и получают меньше шансов на стабильный рост. При этом модели отличаются по ритму: FBO требует более раннего запаса для разгона, а FBS – более длинного буфера для устойчивости.

Поэтому при планировании поставок полезно задавать себе не вопрос “какой минимальный объем можно завезти”, а вопрос ”какой запас даст товару шанс прожить до следующего пополнения без потери темпа”. Именно такой подход по нашим данным выглядит более устойчивым.