FBS или FBO: что дешевле – посчитали по 85 тысячам отправлений

За два месяца рынок переехал на FBS. Это видно не по опросам, а по деньгам. Мы разобрали 85 тысяч отправлений за август 2026 года по магазинам, подключенным к сервису, и посмотрели, чем селлеры на самом деле возят товар и сколько это стоит.

В первую неделю июля на FBS приходилось 27% отправлений. В последнюю неделю августа – 57%. Схемы поменялись местами на неделе с 17 по 23 августа.

Что показали цифры

FBO не просто уступил долю – он упал в абсолюте. Отгрузки со складов Wildberries сократились с 21 тысячи отправлений в неделю в начале июля до 8 тысяч в конце августа. Это минус 61% за семь недель. FBS за то же время почти удвоился.

Причина понятна и без данных: после ударов по логистическим центрам товар на складе Wildberries перестал быть чем-то надежным. Но интереснее второе – что стало с ценой.

Логистика по FBS подешевела на треть

Весной FBS был дороже FBO. В мае средняя строка логистики по FBS обходилась в 124 рубля за отправление, по FBO – в 119 рублей. В июне разрыв был еще больше: 130 против 121. К августу все перевернулось.

FBS подешевел на 36% за три месяца, FBO – на 18%. Wildberries снижал тарифы на фоне переезда продавцов, и по FBS снижал сильнее. Если смотреть только на эту таблицу, вывод простой: переезжайте.

Только этот вывод верен не для всех

Средняя цифра складывает в одну кучу разный товар. Мы разложили те же отправления по трем параметрам – габариту, цене товара и удаленности покупателя – и посмотрели, какой из них на самом деле решает.

Габарит: решает он

Объем считали из размеров карточки. Выгода от FBS оказалась не постоянной: она большая на мелком товаре, тает на среднем и разворачивается против вас на крупном.

Это переворачивает привычное объяснение. Обычно говорят так: возить самому выгодно, когда товар большой, потому что на нем FBO дорого берет за литраж. По факту наоборот – основную экономию FBS дает на мелочи до трех литров, где тариф упирается в базовую ставку за отправление, а не в объем. Именно там Wildberries сильнее всего срезал цену FBS этим летом.

На товаре от 3 до 10 литров разница падает до 5–6% – это уже меньше, чем стоимость своей сборки. А на 10–20 литрах FBS становится дороже: везти объемную коробку с одного своего склада по всей стране выходит дороже, чем со склада WB, который стоит рядом с покупателем.

По товару больше 20 литров у нас меньше трехсот отправлений FBS за месяц и огромный разброс между магазинами – по такой выборке вывод делать рано.

Расстояние: дорожает все, но выбор не меняет

Здесь ждали обратного результата. Логика простая: на FBO товар лежит по всей стране и едет к покупателю коротким плечом, а на FBS склад один, и до Владивостока посылка едет через полстраны. Значит FBS должен резко проигрывать в дальних регионах.

Разложили отправления по региону пункта выдачи. Оказалось, что удаленность одинаково давит на обе схемы.

От Центра к Сибири логистика дорожает примерно на треть – и по FBS, и по FBO одинаково. При этом FBS остается дешевле во всех зонах без исключения, включая Дальний Восток.

Оговорка: внутри зоны разброс бывает большим. Например, на Юге в среднем FBS выгоднее на 9%, но в Краснодарском крае – самом крупном регионе зоны по числу отправлений – он, наоборот, дороже FBO примерно на 13%. Так что по своим ключевым регионам разрез стоит смотреть отдельно.

То есть дальние регионы поднимают ваши расходы, но не переворачивают выбор схемы. Отказываться от FBS из-за того, что «половина заказов за Уралом», по нашим данным смысла нет – FBO в тех же регионах стоит еще дороже.

Цена товара: не влияет вообще

Третий параметр оказался пустым. Если зафиксировать габарит и менять только цену товара, никакой закономерности не появляется: в одних ценовых группах FBS дешевле, в соседних дороже, и порядок скачет. Логистика считается от объема и веса, а не от того, сколько стоит содержимое коробки.

Дорогой мелкий товар прекрасно едет по FBS. Дешевый объемный – плохо. Смотреть надо на коробку, а не на ценник.

Итого: что делает товар невыгодным для FBS

• Объем от 10 литров – главный и единственный устойчивый признак. Здесь FBS начинает проигрывать.
• Низкий процент выкупа – каждый невыкуп на FBS это две дороги вместо одной. При выкупе 30% на одну продажу приходится больше трех отправлений туда и почти столько же обратно.
• Автовозврат на ПВЗ – Wildberries снизил его до 25 рублей за первый литр и 4 рублей за последующие, и это выглядит как замена обратной логистике. Судя по разборам селлеров и ответам поддержки, это не замена: автовозврат добавляется к обычной обратной логистике. Невыкуп с автовозвратом стоит дороже, чем без него.
• А вот дальние регионы и высокая цена товара в этот список не входят – проверили, не подтвердилось.

Как посчитать по своему магазину

Все нужное лежит в отчете о реализации, отдельный учет заводить не надо.

Шаг 1. Выгрузите отчет о реализации за последний полный месяц. Оставьте строки, где тип операции – «Логистика». В них есть колонка со схемой доставки: FBS или FBW.

Шаг 2. Посчитайте отдельно по каждой схеме сумму логистики и количество строк. Поделите одно на другое – получите свою цену отправления по FBS и по FBO.

Шаг 3. Считайте не на отправление, а на продажу. Возьмите количество выкупленных единиц из строк «Продажа» и поделите всю логистику схемы на него. Именно эта цифра идет в юнит-экономику: она уже включает стоимость невыкупов.

Шаг 4. Разбейте не по магазину целиком, а по группам габарита – мелочь до трех литров отдельно, объемное отдельно. Ответ внутри одного магазина будет разный, и это нормально: часть ассортимента выгоднее возить самому, часть оставить на FBO. Гибридная схема сейчас у большинства.

Шаг 5. Добавьте то, чего в отчете Wildberries нет вообще.

Расходы FBS, которых не будет в отчете WB

Отчет о реализации показывает только то, что удержала площадка. На FBS часть работы переезжает к вам, и эти деньги нужно вписать руками:

• Сборка и упаковка. Люди, коробки, скотч, место. Либо счет от фулфилмента – по объявлениям фулфилментов в августе сборка заказа в Москве начиналась примерно от 16 рублей.
• Маркировка. На FBS коды Честного знака выводите из оборота вы. Срок – 72 часа с продажи, а по каждому невыкупу код нужно вернуть в оборот. Это отдельная ежедневная операция, и штраф за пропуск заметно дороже, чем разница в логистике.
• Скорость отгрузки. За долгую отгрузку начисляются штрафные баллы, а они влияют на позиции. Если склад работает пять дней в неделю, заказы выходных копятся.
• Хранение у себя. На FBO вы платите за хранение прозрачной строкой, на FBS – арендой, которую легко забыть отнести к товару.

Именно эти строки чаще всего и переворачивают расчет. В отчете Wildberries FBS выглядит дешевле, а после добавления сборки и маркировки разница съедается – особенно на среднем габарите, где выигрыш и так всего 5%.

Или посмотреть это по своему магазину сразу

Пять шагов выше – работа на вечер. Проблема в том, что делать ее нужно каждый месяц: тарифы меняются, ассортимент меняется, доля схем меняется. Через месяц расчет снова неактуален.

Поэтому мы встроили этот разрез в сервис. В разделе «Финансы» – «Оцифровка» есть переключатель схемы доставки: «Все», «FBS – со своего склада», «FBO – со склада WB». Выбираете FBS – и все показатели пересчитываются только по нему: выручка, логистика, комиссия, возвраты, реклама, чистая прибыль, маржа.

Как это считается, если коротко:

• Что привязано к отправлению – делится точно. Каждая строка отчета WB несет идентификатор отправления, а схема доставки указана в строках логистики. По нему и раскладываются продажи, логистика, комиссия, эквайринг, приемка, возвраты.
• Что не привязано – распределяется пропорционально продажам за тот же день. Это реклама, хранение, штрафы, удержания. Тут честнее сказать прямо: это оценка, а не факт. Она исходит из того, что реклама работала на обе схемы одинаково. Именно за день, а не за месяц – иначе у магазина, который перешел на FBS в середине месяца, расходы размажутся неверно.
• Свои расходы – сборку, упаковку, фулфилмент, маркировку – вы заносите в операционные, и они попадают в ту же прибыль. Без них FBS всегда будет выглядеть выгоднее, чем он есть.

Ниже в том же разделе – таблица по товарам. В ней видно построчно, сколько каждый артикул приносит и сколько съедает логистика. Переключаете схему – и сразу понятно, какую часть ассортимента имеет смысл возить самому, а какую оставить на складе WB. Это и есть ответ на вопрос, с которого начиналась статья, только по вашим цифрам, а не по средним.

Зарегистрируйтесь в Seller Mate – подключение занимает пару минут: добавляете токен Wildberries, и данные магазина подтягиваются сами. На бесплатном тарифе видны основные показатели магазина: продажи, прибыль, заказы и процент выкупа. Разрез по схеме доставки и детализация по каждому товару открываются на платном тарифе, данные считаются за последние три месяца.

Коротко

Рынок переехал на FBS: 57% отправлений против 27% в начале июля. Логистика по FBS подешевела на треть и в среднем стала выгоднее FBO на 15%.

Но выгода распределена неравномерно, и решает ее габарит. До трех литров FBS дешевле на 14–21% – это реальная экономия. От 3 до 10 литров остается 5%, которые съедает своя сборка. От 10 литров FBS уже дороже.

Удаленность покупателя и цена товара, вопреки ожиданиям, выбор схемы не переворачивают: дальние регионы одинаково дороги на обеих схемах, а логистика не зависит от стоимости содержимого.

Поэтому правильный вопрос звучит не «переходить ли на FBS», а «какую часть ассортимента переводить». Посчитайте свои отправления по группам габарита, добавьте сборку с маркировкой – и граница станет видна. Руками по выгрузке или переключателем в кабинете – это уже дело вкуса.