Комиссии на ВБ для продавцов: ставка в отчёте не равна тарифу

В тарифах Wildberries одна ставка комиссии, а в финансовом отчёте — другая. Это не ошибка выгрузки: в отчёте лежат два разных столбца со ставкой, и они почти никогда не совпадают. Разница между ними всегда равна одной и той же величине, и продавец на неё не влияет.

Мы взяли показатели продавцов, которые сами захотели с нами поделиться, и разобрали 280 тысяч строк продаж за период с 1 мая по 13 сентября 2026 года. Заодно проверили популярное объяснение, почему продавцы стали получать меньше. Оно не подтвердилось.

Три суммы по одной продаже

По одной проданной единице товара в отчёте лежит не одна цифра, а три. Их регулярно путают, и отсюда берётся большинство расхождений в расчётах.

Между первой и второй строкой стоит платформенная скидка — та самая, которую все привыкли звать СПП. Между второй и третьей — вознаграждение площадки, НДС с него, эквайринг и вознаграждение пункта выдачи.

Про способ счёта. Все средние ниже — это простые средние по строкам отчёта: каждая продажа считается один раз, независимо от суммы. Где результат зависит от способа взвешивания, мы это отдельно оговариваем.

Пример взят из реального отчёта, но он не средний: скидка в нём всего 20% при типичной для этой цены 33%. При обычной скидке покупатель заплатил бы за тот же товар около 2000 ₽, а до продавца дошло бы примерно столько же — около 1710 ₽.

Проверили на всей выборке: вторая сумма равна первой за вычетом платформенной скидки — сходится с точностью до рубля в 99,6% строк. Третья равна второй за вычетом ровно четырёх удержаний — сходится в 100% строк: если точнее, в 280 820 случаях из 280 821. Единственное исключение — одна майская строка, где не вычли эквайринг на 13,92 ₽.

Где в отчёте лежит фактическая ставка комиссии

В детализации два столбца со ставкой, и называются они похоже:

• «Размер кВВ без НДС, % Базовый» — ставка по категории товара, та, что в тарифах;
• «Итоговый кВВ без НДС, %» — то, что применили к вашей продаже на самом деле.

В сводном отчёте нет ни того, ни другого: там одна общая сумма удержаний за неделю. Увидеть ставку можно только в построчной детализации, и только по каждой продаже отдельно.

Как считается комиссия Wildberries

Формула прямо записана в оферте, пункт 12.5.2:

кВВ = (Х + Y − Z − сумма Платформенных скидок в %)

Мы проверили её на всех 280 тысячах строк — равенство между базовой и итоговой ставкой выполняется в 100,00% случаев, до сотых долей процента.

Здесь важно различение, которого обычно не делают. Платформенная скидка уменьшает не базу расчёта, а саму ставку. База остаётся вашей ценой до скидки. Поэтому скидка влияет на комиссию не «примерно», а ровно на свой размер в процентных пунктах.

Почему вознаграждение в отчёте бывает со знаком минус

Если платформенная скидка больше базовой ставки, итоговая ставка становится отрицательной. Это не перерасчёт и не сбой: площадка не удерживает комиссию с этой продажи, а закрывает ею скидку покупателю.

Весной и в начале лета отрицательная ставка была не исключением, а правилом — так проходило больше семидесяти процентов продаж. В августе картина перевернулась.

Платформенная скидка почти ничего не стоит продавцу

Из формулы следует вывод, который расходится с общим мнением. Скидка уменьшает сумму, которую платит покупатель, — и ровно настолько же уменьшает ставку комиссии. В расчёте эти два движения идут навстречу друг другу и почти полностью сокращаются.

Проверили прямо: разложили продажи по размеру скидки и посмотрели, какая доля от цены продавца доходит до счёта.

Ставка падает на 34 пункта — с 23,0% до минус 11,3%. А доля, доходящая до продавца, стоит на месте.

Чтобы исключить влияние категории, посмотрели то же самое внутри одной базовой ставки, 25–30%. Там ещё ровнее: при скидке до 10% доходит 61,5%, при скидке больше 40% — 62,4%. Разница в пределах погрешности, и знак у неё скорее в пользу скидки.

Это значит, что фраза «СПП съедает прибыль продавца» неверна в части денег с самой продажи. Скидку финансирует площадка из собственного вознаграждения, и в отчёте это видно прямой арифметикой. Бьёт скидка по-другому: она меняет цену на витрине, а с ней спрос, конверсию и выкуп. Но это разговор про продажи, а не про удержания.

Тогда почему до продавца стало доходить меньше

А доля действительно упала, и заметно.

За четыре с половиной месяца медиана опустилась с 67,0% до 59,3%. Объяснение лежит в последнем столбце, а не в предпоследнем.

Сентябрь стоит читать осторожно: отчёты приходят с задержкой, и на момент подсчёта месяц закрыт на 13 дней. Магазинов в нём втрое меньше, чем в мае. На тех же магазинах, что были в августе, доля держится на том же уровне — заметного отскока нет, есть остановка падения.

Базовая ставка комиссии выросла с 23,2% до 29,8% — на 6,6 пункта. Это и есть почти всё падение. Платформенная скидка за то же время сначала выросла, потом рухнула, но на долю продавца, как мы только что проверили, она почти не влияет.

Оговорка про размер скидки. Ряд в таблице посчитан по всем продажам месяца, а ассортимент от месяца к месяцу меняется. Если взять одни и те же карточки, которые продавались и в июле, и в августе, падение скидки выходит на 7–9 пунктов, а не на 11. Направление то же, размер скромнее. На вывод это не влияет: доля продавца от размера скидки почти не зависит.

Получается, обсуждали не то. Обвал скидки в конце июля заметили все, и для витрины он важен. А деньги с продажи забрал рост базового тарифа, который прошёл тише и растянулся на несколько месяцев.

Важная оговорка, без неё цифру легко понять неправильно. В долю входят платформенная скидка, вознаграждение площадки с НДС, эквайринг и вознаграждение пункта выдачи. В неё не входят логистика, хранение, приёмка, реклама и штрафы — они идут отдельными строками отчёта, и после них до продавца доходит заметно меньше. Речь только о том, что происходит с деньгами в момент самой продажи.

И главное: разброс между продавцами огромный. В августе и сентябре доля колебалась от 51% до 72% — по чужой медиане свою не угадать даже приблизительно. Она зависит от категории товара, от базовой ставки по предмету и от того, в какую неделю прошла продажа.

Почему таблица категорий даёт не вашу цифру

Любой внешний калькулятор комиссии и любая таблица ставок считают по базовой ставке — той, что в тарифах. Фактическая отличается от неё ровно на размер платформенной скидки, а скидка своя у каждой карточки и меняется еженедельно.

Для планирования это не смертельно: раз скидка почти нейтральна, для прикидки прибыли можно считать по базовой ставке. Но для сверки отчёта — обязательно смотреть итоговую, иначе суммы не сойдутся ни на одной неделе.

Что с этим делать

Следить за базовой ставкой, а не за скидкой. Именно она определяет, сколько у вас заберут. За пять месяцев она выросла на 6,6 пункта, и рост шёл по частям.

Не записывать платформенную скидку в убыток. Она уменьшает выручку и ровно настолько же уменьшает комиссию. Считать её потерей — значит занижать собственную прибыль на бумаге.

Считать экономику от суммы к перечислению. Не от своей цены и не от той, что заплатил покупатель. Это третья цифра, и она у каждого товара своя.

Смотреть свою долю, а не среднюю по рынку. Разброс в двадцать пунктов означает, что средняя цифра не описывает никого конкретно.

Коротко

• В отчёте два столбца со ставкой комиссии: базовый по категории и итоговый по вашей продаже. В сводном отчёте нет ни одного.
• Итоговая ставка равна базовой минус платформенные скидки. Формула записана в оферте и сходится на 280 тысячах строк в 100% случаев.
• Весной ставка была отрицательной в 71–74% строк продаж, сейчас — примерно в четверти.
• Платформенная скидка для продавца почти нейтральна: при скидке до 10% до него доходит 61,5% цены, при скидке больше 40% — 62,4%.
• Доля, доходящая до продавца, упала с 67,0% в мае до 59,3% в сентябре. Причина — рост базовой ставки с 23,2% до 29,8%, а не падение скидки.