Индекс распределения продаж на Wildberries: что это, как считать и как снизить ИРП

Индекс распределения продаж, или ИРП, – это показатель Wildberries, который оценивает, насколько ваши продажи распределены по регионам так, чтобы товар ехал к покупателю из “своего” региона, а не через полстраны. Чем выше доля локальных заказов, тем ниже влияние ИРП на логистику. При достаточной локализации ИРП вообще перестает увеличивать расходы. ИРП влияет на итоговую стоимость логистики через цену товара до скидки WB. То есть чем дороже товар, тем ощутимее может быть доплата из-за плохого распределения продаж.

Что именно считает Wildberries

WB исходит из простой логики: товар должен лежать ближе к покупателю. Тогда доставка быстрее, нагрузка на логистику ниже, а площадка работает эффективнее. Поэтому маркетплейс анализирует заказы по артикулам и смотрит, какая доля заказов является локальной. Локальным считается заказ, который отгружается и доставляется в пределах одного федерального округа или объединенной зоны. В документе отдельно указано, что как один регион считаются:

• Северо-Кавказский и Южный ФО
• Сибирский и Дальневосточный ФО

Заказы внутри этих объединенных зон считаются локальными.

Пример: если товар лежит в Подмосковье и заказан в Москву, это локальный заказ, потому что обе точки находятся в Центральном округе. А если этот же товар уезжает в Уфу, заказ уже не локальный.

Почему ИРП важен селлеру

Потому что он участвует в формуле логистики. Wildberries считает стоимость так:

Стоимость логистики = (стоимость первого литра + стоимость дополнительных литров) × коэффициент логистики склада × индекс локализации + цена товара до скидки WB × ИРП.

Ключевой вывод здесь такой: ИРП – это не фиксированная надбавка в рублях, а процент от цены товара до скидки. Значит:

• для дешевых товаров эффект может быть умеренным;
• для дорогих товаров даже небольшой ИРП становится заметной суммой;
• снижение ИРП особенно выгодно селлерам со средним и высоким чеком.

Когда ИРП становится нулевым

Если доля локализации всех товаров составляет 60% и выше, ИРП становится равным 0 и больше не увеличивает ваши расходы на логистику.

Как рассчитывается ИРП

Wildberries считает показатель в три этапа.

1. Считается доля локализации по каждому артикулу

Формула такая:

Доля локализации артикула = (количество локальных заказов по артикулу / все заказы по артикулу) × 100%.

Например, если у артикула 37 локальных заказов из 100, доля локализации – 37%.

2. По доле локализации определяется КРП

Следующий шаг – каждому диапазону локализации присваивается коэффициент распределения продаж, КРП. Это и есть “штрафной” процент, который потом участвует в ИРП. Таблица у WB ступенчатая, а не плавная. Например:

• 0,00-4,99% локализации → КРП 2,50%
• 25,00-29,99% → КРП 2,20%
• 35,00-39,99% → КРП 2,10%
• 55,00-59,99% → КРП 2,00%
• 60,00% и выше → КРП 0,00%

Пока артикул не дошел до 60% локализации, он продолжает тянуть вверх ваши логистические расходы. Как только дошел – перестает.

3. Считается итоговый ИРП по всем заказам

ИРП – это средневзвешенное значение КРП по всем заказам. То есть вклад каждого артикула зависит не только от его КРП, но и от количества заказов.

Из этого следует важный вывод для управления ассортиментом:

один массовый артикул с плохой региональной раскладкой может испортить вам итоговый ИРП сильнее, чем десятки малотиражных SKU.

Именно поэтому работать в первую очередь надо не “по всем карточкам сразу”, а по товарам, которые дают основной объем заказов и выручки.

Какие заказы считаются исключениями

Не все заказы участвуют в расчете одинаково. Некоторые считаются исключениями и для них КРП принимается равным 0%. В справке указаны три большие группы таких заказов:

1. Определенные категории товаров

КГТ+, СГТ, крупная бытовая техника.

2. Товары, которые можно хранить не на всех складах

Сюда входят, например:

• товары только на монопаллетах;
• товары в упаковке ”суперсейф”;
• товары с особыми условиями хранения – продукты питания, товары под давлением, моторные масла и другие подобные позиции.

Логика здесь такая: если товар физически нельзя хранить во всех регионах, некорректно штрафовать селлера за отсутствие локальности там, где складов с нужными условиями просто нет.

3. Заказы по модели ”Маркетплейс” (FBS)

Они тоже относятся к исключениям в расчете ИРП.

Еще один важный нюанс из документа: если доля заказов-исключений по артикулу превышает 35%, все заказы по этому артикулу считаются заказами-исключениями.

Для селлера это означает следующее: нельзя бездумно сравнивать ИРП между разными категориями товаров. У товаров с ограничениями по хранению и у обычных SKU экономическая логика показателя разная.

Как часто обновляется ИРП

ИРП обновляется раз в неделю, в ночь с воскресенья на понедельник по московскому времени. В расчет берутся последние 13 недель заказов.

Где смотреть ИРП в кабинете

WB показывает значение ИРП рядом с индексом локализации в разделе:

«Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Тарифы складов».

Для планирования распределения остатков сам маркетплейс рекомендует использовать отчет:

«Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Поставки по регионам».

Там можно оценить спрос по регионам и понять, где ваши товары должны лежать, чтобы доля локальных заказов росла. Отдельно доступен список складов по регионам.

Итог

Индекс распределения продаж – это показатель, который превращает качество регионального распределения товара в прямые логистические расходы. Если локальных заказов мало, вы платите больше. Если по ключевым артикулам удается довести локализацию до 60% и выше, влияние ИРП исчезает.

Для селлера это означает простую управленческую задачу:

не просто возить товар на склады WB, а возить его в те регионы, где уже есть спрос. Именно это снижает логистику, помогает сохранить маржу и делает доставку быстрее для покупателя.