Wildberries и комиссии для селлеров: что изменится после ПМЭФ-2026

На ПМЭФ-2026 Wildberries, Ozon и Авито подписали дополнительное соглашение к Меморандуму о добросовестных практиках цифровых платформ. Один из ключевых пунктов – итоговая комиссия для российских продавцов не должна быть выше, чем для иностранных конкурентов.

Для селлеров Wildberries это важная новость, но не повод заранее ждать снижения расходов. Соглашение фиксирует направление изменений, но пока не дает ответа на главный практический вопрос: как именно и когда изменится экономика продаж в личном кабинете продавца.

Разбираемся, что произошло, почему селлерам важно не смотреть только на базовую комиссию и какие показатели стоит контролировать уже сейчас.

Что именно подписали маркетплейсы

Wildberries, Ozon и Авито договорились выровнять итоговые комиссии российских и иностранных продавцов.

Важно: речь идет не только о базовой ставке из тарифов. Учитываться должна фактически применяемая комиссия с учетом скидок и индивидуальных условий, которые площадка предоставляет партнерам. Это принципиальный момент. Формально одинаковый процент комиссии еще не означает одинаковые условия работы.

На реальную экономику товара влияют:

• комиссия маркетплейса;
• логистика;
• хранение;
• приемка;
• возвраты;
• платное продвижение;
• участие в акциях;
• скидки за счет продавца;
• штрафы и удержания;
• налоги;
• стоимость закупки;
• скорость оборачиваемости;
• замороженные в остатках деньги.

Поэтому селлеру важно оценивать не отдельную строку в тарифах, а полную юнит-экономику каждого артикула.

Важный контекст: Wildberries уже откладывал изменение комиссий

Новое соглашение появилось на фоне новостей о том, что Wildberries пока не стал повышать комиссии китайским продавцам до уровня российских селлеров.

Ранее ожидалось, что площадка введет единые условия с 25 мая 2026 года: повысит комиссии для иностранных продавцов и унифицирует правила предоставления скидок покупателям. Но представитель Wildberries & Russ сообщил, что площадка продолжает обсуждать механизм с органами власти и проводит дополнительный анализ эффективности предлагаемых шагов.

По данным Ассоциации участников рынка электронной торговли, которые приводит Business FM, разрыв между условиями мог быть существенным: до 44% для российских продавцов против 11% для китайских.

Это не отменяет подписанное на ПМЭФ соглашение, но меняет его трактовку. Меморандум – важный шаг, однако он пока не означает, что тарифы в кабинете продавца изменятся сразу.

На момент публикации у селлеров все еще нет полного ответа на три вопроса:

• когда именно Wildberries введет новые правила;
• какие категории товаров затронут изменения;
• за счет чего площадка будет выравнивать условия.

Возможны разные варианты: повышение ставок для иностранных продавцов, снижение нагрузки для российских селлеров или перераспределение расходов между комиссией, логистикой, скидками и другими сервисами.

Почему российские селлеры добивались изменений

До подписания соглашения российские предприниматели неоднократно обращали внимание на разницу в условиях для локальных и зарубежных продавцов.

Например, по данным Shopper’s, на Ozon при продаже обуви стоимостью 500 рублей российский продавец мог платить комиссию 30%, китайский – 11–14%, а турецкий – 5%. Для Wildberries вопрос также актуален. При этом эксперты отмечают, что трансграничное направление для WB менее значимо, чем для Ozon. Это потенциально упрощает изменение условий, но не гарантирует быстрых решений.

Причина напряжения понятна: если зарубежный продавец получает льготную комиссию, он может снижать цену сильнее и быстрее. Российский селлер при этом несет дополнительные расходы на логистику, маркировку, хранение, приемку и выполнение требований площадки.

В результате конкуренция идет не только по качеству товара и цене закупки, но и по структуре расходов.

Снизится ли комиссия Wildberries для российских продавцов

Скорее всего нет, главное чтобы не повысилась.

Соглашение не говорит, что Wildberries должен автоматически уменьшить базовую комиссию для российских продавцов.

Площадки договорились сравнивать итоговые условия. Это оставляет возможность учитывать не только комиссию, но и другие составляющие экономики: скидки, бонусы, логистику, соинвестирование в продвижение и специальные программы.

Почему даже одинаковая комиссия не означает равную конкуренцию

Выравнивание комиссии само по себе не решает проблему полностью.

У российских и китайских продавцов разная структура затрат.

Российский селлер может оплачивать:

• поставку на склад;
• приемку;
• хранение;
• внутреннюю логистику;
• возвраты;
• маркировку;
• налоги;
• рекламу;
• участие в акциях.

Иностранный продавец может работать по другой модели поставки и иметь больший запас по себестоимости, особенно если сам производит товар крупными партиями. Даже при одинаковой комиссии зарубежный поставщик иногда сможет продавать дешевле.

Поэтому селлеру важно не ждать полного исчезновения ценового давления, а усиливать те параметры, которыми можно управлять:

• ассортимент;
• маржинальность;
• оборачиваемость;
• качество карточки;
• рейтинг;
• остатки;
• рекламную эффективность;
• скорость реакции на изменения.

Что еще изменится для партнеров маркетплейсов

Дополнительное соглашение включает еще два заметных пункта.

Площадки должны заранее уведомлять об изменении сроков выплат

Для селлера это влияет на оборотный капитал. Даже прибыльный магазин может столкнуться с кассовым разрывом, если деньги за продажи поступают позже, чем нужно оплачивать закупки, рекламу, налоги, зарплаты и новые поставки. Предварительное уведомление не устраняет риск, но дает время пересчитать денежный поток и изменить план закупок.

Для модерации карточек будут активнее применять ИИ

Маркетплейсы договорились активнее использовать искусственный интеллект для модерации карточек товаров. Для продавцов это означает более высокие требования к качеству контента. Ошибки в характеристиках, спорные формулировки, несоответствие категории и некорректные изображения могут выявляться быстрее.

При этом автоматическая модерация не исключает ошибочных решений. Поэтому важно:

• хранить документы на товар;
• проверять изменения карточек;
• контролировать уведомления;
• быстро реагировать на блокировки;
• фиксировать спорные изменения.

Чего ожидать от нового соглашения

Новый меморандум – это важный шаг, но он не дает никаких гарантий.

В 2026 году управление магазином на Wildberries все больше превращается в работу с данными. Чем быстрее продавец видит изменение экономики товара, тем меньше риск масштабировать убытки и тем проще сохранить маржу.

Как Seller Mate помогает не терять деньги на изменениях

Когда WB обновляет оферту, селлеру важно не просто прочитать новость, а быстро понять, что меняется в деньгах и операционных рисках. Seller Mate работает с учетом последних изменений и новостей WB, быстро адаптирует модель аналитики и помогает селлерам видеть не абстрактные правила, а конкретные цифры по своему кабинету.

В сервисе можно проверить:

• как изменения комиссий влияют на прибыль;
• какие товары теряют маржу;
• где есть риск по остаткам и оборачиваемости;
• какие позиции стоит продвигать активнее;
• где реклама съедает прибыль;
• какие товары требуют пересмотра цены, скидки или стратегии поставок.

Не ждите, пока новые условия начнут бить по прибыли. Зайдите в Seller Mate, проверьте свою экономику и получите рекомендации по товарам, ценам, остаткам и продвижению.