2025 год стал для рынка маркетплейсов переломным. Впервые за всю историю бурного роста количество активных селлеров в России начало снижаться.
Это не «временная турбулентность», а признак перехода рынка в стадию зрелости – с более жесткой экономикой, высокой конкуренцией и требованиями к управлению.
Разберемся, что именно изменилось на цифрах, по данным банка “Точка”, и что это значит для продавцов на Wildberries.
Селлеров стало меньше. Но обороты – больше
С февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов на маркетплейсах сократилось почти на 6,9%.
При этом:
- В 2025 году было зарегистрировано 149,7 тыс. новых бизнесов, что на 17,8% меньше год к году.
- Медианная выручка одного селлера выросла почти на 19% и достигла 574,5 тыс. рублей.
То есть происходит важный сдвиг:
рынок больше не растет за счет притока новичков – он растет за счет укрупнения действующих игроков.
Особенно заметно сокращение доли микроселлеров:
- В 2022 году продавцы с оборотом до 10-100 тыс. руб. составляли 27-37% базы.
- К началу 2026 года их доля снизилась до 15-28%.
Рынок концентрируется.
Слабые и несистемные уходят. Средние и крупные – масштабируются.
Хочешь знать, что происходит с Wildberries и ecom раньше всех?
Подписаться на tg-канал
Почему стало сложнее: экономика селлера под давлением
Главная причина ухода – не «насыщение рынка», а рост издержек.
Сегодня:
- Комиссии маркетплейсов – 25-40% от выручки.
- С учетом логистики, хранения, рекламы и возвратов расходы могут достигать 50–70% оборота.
За последние три года:
- Логистика подорожала на 33-89%.
- Комиссии выросли на 58-63%
- Продавцы теряют товарный вид.
Параллельно усиливается ценовое давление:
- 50% селлеров работают со скидками 30–49%.
- Треть продавцов вынуждены давать скидки выше 50%.
- 61% сталкивались с практикой принудительного снижения цен.
Фактически маржа становится все более чувствительной к ошибкам.
Раньше неэффективность «прощалась» оборотом. Сейчас – нет.
А карточек стало больше, чем за все предыдущие годы
По отраслевым оценкам, за последние 6 месяцев на Wildberries появилось больше карточек, чем за предыдущие 22 года работы площадки.
Общее число SKU уже превышает 300 миллионов.
И заметную роль в этом сыграли крупные китайские продавцы.
В профессиональных сообществах активно обсуждался кейс селлера, который разместил:
- сначала около 1,7 млн карточек,
- затем обнаружился второй кабинет – в сумме порядка 3,5 млн артикулов.
Ассортимент – от сумок до гидроизоляции и игрушек. Практически «маркетплейс внутри маркетплейса». Продажи при этом – несколько тысяч на миллионы SKU. Конверсия минимальная.
Но для рынка эффект огромный:
- шум в выдаче,
- размывание позиций,
- давление на цену,
- усложнение SEO,
- перегрузка конкурентной среды.
Почему китайским продавцам проще?
По отраслевой аналитике:
- Комиссия для иностранных селлеров в среднем 11-15%, что значительно меньше.
- Российские селлеры обязаны платить НДС 22% и проходить сертификацию.
- Разница в прибыли между российскими и зарубежными продавцами может достигать 20–30%.
Формально доля трансграничных товаров пока невелика – около 3,8% рынка. Но влияние на ценообразование и демпинг – ощутимое.
Когда один продавец может загрузить миллионы карточек, работать с более низкой комиссией и тестировать спрос «массовым методом», конкуренция становится асимметричной.
Новая модель выживания: системность вместо интуиции
Если еще в 2021–2022 годах можно было расти «на ощущениях», то сейчас это практически невозможно.
Современный селлер управляет:
- ДРР и стоимостью заказа,
- ставками и эффективностью ключей,
- ценой с учетом точки максимальной прибыли,
- SEO-структурой карточки,
- оборачиваемостью и остатками,
- реакцией на изменения алгоритмов.
Причем в динамике – ежедневно.
Ручное управление 30–50 карточками уже становится перегрузкой.
При 100+ SKU это превращается в постоянный операционный стресс. Именно здесь рынок естественным образом приходит к автоматизации.
Почему автоматизация – не «модный тренд», а необходимость
Когда:
- комиссии растут,
- логистика дорожает,
- скидки становятся обязательными,
- конкуренты работают алгоритмически,
управление «вручную» начинает проигрывать по скорости и точности.
Сегодня продавцу нужны не просто отчеты, а:
- автоматический расчет юнит-экономики,
- выявление убыточных SKU,
- контроль рентабельности рекламы,
- рекомендации по цене,
- анализ эффективности ключей,
- системная SEO-оптимизация.
Именно на эту логику построен сервис Seller Mate – как инструмент не просто аналитики, а управленческих решений.
Не просто «данные ради данных», а конкретные действия, которые можно применять быстро и без ручного анализа сотен показателей.
Что нужно сделать
- Регистрируетесь → получаете бесплатный доступ без подписок.
- Подключаете API Wildberries.
- Указываете себестоимости.
- Ждете загрузку данных.
Дальше система автоматически:
- подтягивает рекламу, комиссии, логистику
- рассчитывает реальную чистую прибыль
- показывает маржу по каждому товару
- выявляет убыточные SKU
- находит проблемные ключи
- сигналит о просадке веса карточки
- формирует конкретные действия
7 дней достаточно, чтобы увидеть реальность
Полный функционал – бесплатно 7 дней.
Без привязки карты.
Без обязательств.
Вы увидите:
✅ какие товары реально зарабатывают
✅ какие сжимают маржу
✅ сколько стоит одна продажа
✅ какие ключи сливают бюджет
✅ какие карточки теряют вес
✅ где можно увеличить прибыль без роста оборота
И самое важное – получите не цифры, а управленческие решения.
Куда движется рынок дальше
Судя по текущим данным:
- рынок продолжит концентрироваться,
- доля крупных и средних игроков будет расти,
- маржинальность станет главным KPI,
- эффективность будет важнее оборота.
Уже сейчас 20% продавцов планируют развивать собственные онлайн-магазины, 12% – выходить в офлайн. Это показатель того, что бизнес ищет устойчивость и диверсификацию. Но маркетплейсы остаются ключевым каналом продаж. И в этой экосистеме выигрывают те, кто управляет системой, а не реагирует на хаос.
Главное
2026 год – это не про «легкий вход» и быстрый старт. Это про управляемую прибыль. Количество селлеров сокращается, расходы растут, рынок взрослеет. В такой среде главный актив – не товар, а управленческая система. Именно поэтому инструменты, которые помогают видеть реальную экономику магазина и принимать решения на основе данных, становятся базовой инфраструктурой для селлера.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал – там мы сразу расскажем о всех нововведениях, а также даем советы и инсайты по аналитике на Wildberries. Не пропустите ни одного важного обновления.
