ДРР (доля рекламных расходов) – одна из самых обсуждаемых метрик у селлеров на Wildberries. Почти каждый рекламный кабинет, каждый сервис и каждый «эксперт» в Telegram-каналах предлагает свой способ расчета ДРР. Но есть одна проблема: 99% этих расчетов либо искажают реальность, либо вообще бесполезны без учета одного ключевого параметра – времени.
В этой статье разберем:
- Что такое ДРР и как она считается
- Почему большинство расчетов ДРР вводит в заблуждение
- Как правильно учитывать периоды влияния рекламы
- Как выбрать методику под ваш бизнес
Основные способы расчета ДРР
1. Классическая модель «по продажам с рекламы»
- Формула: расходы на рекламу / выручка от продаж, пришедших с рекламы × 100%
- Требует корректного трекинга продаж именно с рекламы (по UTM, ID кампании, и т.д.)
- Минус: тяжело учитывать отложенные продажи.
2. Расчет по всем продажам
- Формула: расходы на рекламу / сумма реализации товара по розничной цене (без учета скидок, СПП и кошелька ВБ) × 100%
- Учитывается полная цена карточки без всех внутренних корректировок Wildberries.
- Подходит для оценки влияния рекламы в отрыве от СПП и манипуляций платформы.
Подпишитесь на наш Telegram-канал с советами по ecom, новостями о Wildberries и обновлениями сервиса
Подписаться
3. По заказам, а не по выкупам
- Такой расчет показывает ДРР по заказам, а не по фактическим продажам.
- Используется для оперативной оценки при высокой доле выкупа.
- Риск: занижение доходов при большом количестве отказов и возвратов.
Главная проблема: время ≠ «один период»
Вы запустили рекламу 1 июня. В этот день был показ, через 2 дня – клик, через 4 дня – заказ, а выкуп случился вообще 13 июня. А еще один клиент, увидев рекламу, запомнил вас, вернулся через 3 недели и купил товар по органике.
Также важно понимать, что данные по выкупам приходят с задержкой. Это означает, что ДРР за прошлую неделю может со временем меняться, поскольку часть заказов еще не завершена или не выкуплена. Если вы делаете выводы на основе отчетов "неделя в неделю", вы можете не учитывать эти отложенные выкупы, и ваши цифры будут неточными.
Проблемы всех формул и аналитики: считать расходы и доходы в один и тот же календарный период (например, с 1 по 30 июня).
Такой подход удобен, но полностью игнорирует «жизненный цикл» рекламы, и из-за этого:
- ДРР кажется хуже, чем есть, если покупки «догоняют» позже
- Или лучше, чем есть, если вы включаете в доходы органические выкупы
Реклама работает не по календарю, а по цепочке касаний. И если вы не учитываете лаг эффекта, то вы анализируете неэффективность – а иллюзию.
Как можно еще считать ДРР, чтобы учитывать время
1. ДРР с отложенным доходом
Вы считаете расходы за период A, а доходы – за период A+1.
Пример:
- Расходы: 1–7 июня
- Доходы от рекламы: 7–21 июня
- Возвраты и вычеты: минусуются потом
✅ Плюсы: ближе к реальности
❌ Минусы: требует аналитики «в разрезе времени» (не каждый сервис умеет) и тоже может не отражать всю картину, потому что выбор периода очень субъективный.
Почему универсальной формулы нет
Как быть на практике: когда и как считать правильно
Если у вас реклама включена постоянно, то смотреть на стандартный отчет за неделю – допустимый подход. Такой способ не покажет полной картины, но в качестве ориентира вполне подходит для отслеживания трендов.
Но если вы хотите максимальной точности, особенно при анализе новых кампаний, смен креативов или бюджета, – важно атрибуцировать выкупы к дате заказа, а заказ – к дню показа рекламы. Иными словами: отслеживать путь клиента по цепочке касаний, а не просто сводить таблицу "расходы/доходы за 7 дней".
Такой подход потребует:
- аналитики в разрезе времени;
- обновления данных по мере поступления новых выкупов;
- понимания, что ДРР – это не фиксированное значение, а постоянно уточняемый показатель.
Заключение: считайте ДРР сами в зависимости от цели, а не по шаблону
ДРР – это не магическая цифра, а инструмент анализа. И он будет либо бесполезным, либо критически важным – в зависимости от того, как и когда вы его считаете.
Если у вас реклама работает на постоянной основе, можно ориентироваться на стандартные отчёты за неделю: они не дают полной картины, но позволяют следить за динамикой. Такой подход удобен и вполне приемлем как рабочий ориентир.
Но если вам важна реальная эффективность конкретной кампании или вы тестируете новые гипотезы, вам нужно:
- атрибуцировать выкупы к дате показа рекламы;
- учитывать лаг между расходами и доходами;
- пересчитывать ДРР по мере поступления данных – потому что заказы и выкупы "доходят" не сразу.
Делайте выводы не только по цифрам, но и по контексту, времени и цели анализа. Только так ДРР станет реальным инструментом для принятия решений, а не красивой, но иллюзорной метрикой.
Подпишитесь Telegram-канал Seller Mate, чтобы быть в курсе всех новостей и изменений на Wildberries в режиме реального времени. Мы оперативно публикуем важные обновления, делимся аналитикой и лайфхаками.
