13 марта Wildberries опубликовал обновленную оферту для продавцов из России. В силу она вступает с 20 марта 2026 года. В одном пакете продавцам выкатили сразу несколько изменений, которые затрагивают деньги, сроки, логистику, отмены, FBS, возвраты, продвижение и обязательные данные в кабинете. В одном обновлении смешали юридические чистки, технические правки и реально болезненные для селлера изменения. Из-за этого легко пропустить пункты, которые напрямую бьют по марже и операционке.
Самое важное в двух словах
Если убрать все второстепенное, то для большинства селлеров ключевых новостей пять.
Первая: деньги с баланса будут выводиться дольше – срок увеличивают еще на 14 календарных дней. Это уже само по себе влияет на оборот, закупки и кассовые разрывы.
Вторая: по FBS меняют сам принцип скорости работы со сборочными заданиями. Базовый срок для расчета коэффициента продаж со склада продавца (кС) теперь не может быть меньше 15 часов, а за быструю передачу заказа можно получить минус 1 п. п., тогда как за просрочку после 15 часов начинают начисляться ухудшающие коэффициенты, причем после 42 часов они становятся еще жестче.
Третья: штрафы за отмену заказов по FBS, DBW, DBS, EDBS и C&C теперь будут зависеть от того, насколько быстро продавец отменил заказ. Быстро отменил – штраф ниже. Тянул или допустил автоотмену – штраф выше. Это изменение касается очень многих, особенно тех, кто плохо синхронизирует остатки и держит «грязный» виртуальный склад.
Четвертая: меняется логика расчета по локализации и логистике. Для продавцов с высокой долей локализации обещают более низкие значения КТР и, соответственно, лучшую экономику логистики. Для тех, у кого локализация слабая, появляется новый показатель – индекс распределения продаж (ИРП).
Пятая: в WB Продвижении меняют механизм определения минимальной ставки. Теперь платформа будет рассчитывать ее не просто как формальный нижний порог, а с учетом множества факторов по категории или подкатегории. Для селлеров это важный сигнал: продвигаться «на минималках», как раньше, может стать сложнее, а в конкурентных нишах – заметно дороже. Формально Wildberries объясняет изменение заботой об эффективности кампаний, чтобы продавцы не выставляли слишком низкие ставки и не оставались без показов, но на практике это означает еще больший контроль площадки над рекламной экономикой.
После таких изменений важно не считать все вручную в таблицах. Seller Mate помогает быстро увидеть, как новые правила WB влияют на прибыль, рекламу и карточки: подтягивает данные магазина, показывает проблемные места и дает готовые рекомендации, что менять в цене, SEO и рекламе. У сервиса есть 7 дней бесплатного доступа без привязки карты, подключение занимает около 5 минут, а первые рекомендации можно получить уже в день подключения.
Как начать
Регистрируетесь в Seller Mate и получаете 7 дней бесплатного доступа. Потом подключаете магазин по API-токену Wildberries – данные подтянутся примерно за 1-2 часа. Дальше система анализирует карточки, цены, SEO, рекламу и конкурентов, находит точки роста и показывает готовые рекомендации. Вам остается только решить: подтвердить их или отклонить одной кнопкой.
А теперь разберем по порядку все изменения.
1. Юридическая правка по пункту 3.8: на вашу работу не влияет
Wildberries убрал из пункта 3.8 неактуальную формулировку о том, что продавцов якобы уведомляют, если к исполнению договора привлекаются субагенты. В текущей редакции оферты пункт 3.8 по-прежнему описывает право привлекать третьих лиц и субагентов, но сама новость об изменениях прямо говорит: речь именно о юридической чистке формулировок, а не о новом процессе. То есть для повседневной работы селлера здесь ничего не меняется.
2. Самое неприятное для оборота: срок вывода денег увеличивают на 14 календарных дней
Это одна из самых чувствительных новостей во всем пакете. Wildberries прямо указал, что в пункте 5.6 прописали увеличение срока вывода денег с баланса на 14 календарных дней. Отдельные детали платформа обещала раскрыть позже, но сам факт изменения уже объявлен. При этом блок расчетов в оферте и так устроен не мгновенно: сначала формируется отчет, у продавца есть срок на замечания, потом деньги становятся доступными к востребованию, и затем идет выплата по правилам оферты. Любое добавление еще 14 календарных дней в этой цепочке – это удар по оборачиваемости.
Получается, теперь:
- труднее докупать товар под растущий спрос;
- повышается риск кассового разрыва;
- сложнее масштабировать рекламу;
- сильнее проседает эффективность бизнеса у тех, кто работает в коротком цикле закупки;
- выше зависимость от кредитных продуктов, факторинга и внешнего финансирования.
Особенно остро это почувствуют:
- продавцы с высокой долей рекламных расходов;
- селлеры с коротким запасом ликвидности;
- сезонные ниши;
- продавцы, которые работают на быстрых перезаказах;
- те, у кого значительная часть оборота идет через FBS/FBW и постоянно требует пополнения остатков.
Хочешь знать, что происходит с Wildberries и ecom раньше всех?
Подписаться на tg-канал
3. Из оферты убрали неработающие и устаревшие инструменты: это в основном технические правки
Из текста убрали формулировки про инструменты, которые уже не действуют:
- программу лояльности в пункте 13.8;
- упоминания индекса остатка в пунктах 5.15, 13.2.9 и 15.2.4.1.
4. С баланса продавца теперь смогут списывать обязательства не только перед ВБ Финанс, но и перед «РВБ Факторинг»
В пункты 6.11 и 19.4 добавили механизм, по которому с баланса продавца можно погашать обязательства перед ООО «РВБ Факторинг». В самой оферте это уже отражено: Wildberries удерживает средства, причитающиеся продавцу, в даты и размерах, предусмотренных договором займа или факторинга, а поручение продавца действует безотзывно до полного прекращения соответствующего договора.
Что это значит на практике:
Если продавец заключил договор факторинга с этой организацией, маркетплейс получает понятный договорный механизм автоматического удержания денег с баланса в счет погашения обязательств. Логика здесь такая же, как уже работала по займам: деньги, которые продавец рассчитывает вывести, в нужный момент могут уйти на исполнение обязательств перед финансовой структурой группы.
5. Юридический адрес становится обязательным: до 20 марта это нужно проверить всем
С 20 марта продавцы обязаны указывать в профиле полный и достоверный юридический адрес. Wildberries прямо привязал это требование к соблюдению закона «О защите прав потребителей». В оферте также зафиксировано, что при претензиях от третьих лиц маркетплейс вправе передавать сведения о продавце, включая почтовый адрес, ИНН, email и телефон. В пункте 8.5 это уже отражено напрямую.
Что важно понимать:
- адрес должен быть именно достоверным;
- если поле уже заполнено, это не повод забыть – нужно проверить, что там актуальные данные;
- если адрес изменится в будущем, его нужно будет оперативно обновить;
- заполнить данные продавца может только владелец кабинета.
Что нужно сделать: до 20 марта зайти в Профиль → Настройки → Данные продавца → Юридический адрес, проверить заполнение и соответствие ЕГРЮЛ/ЕГРИП и вашим реальным данным.
6. Добавили правило маркировки книг в карточках
Wildberries закрепил в оферте требование по маркировке книг в карточках: изменение внесено в пункт 9.2.3, подпункт 14, а также в пункт 4 перечня штрафов. Платформа ранее уже анонсировала это в отдельной новости, а теперь перевела правило в договорную плоскость.
7. Изменения в разделе об интеллектуальной собственности
В пунктах 9.9.1 и 9.9.2 закрепили, что продавцы могут загружать логотипы при создании своих брендов. Сам процесс существовал и раньше, теперь его просто формализовали в оферте. Также в пункты 9.9.1 и 9.9.3 внесли дополнительные технические правки для развития проектов и инфраструктуры. Wildberries отдельно подчеркивает, что на текущие условия работы это не влияет.
8. Штрафы за отмену заказов продавцом теперь завязаны на скорость отмены
Теперь размер штрафа за отмену продавцом заказа по моделям FBS, DBW, DBS, EDBS и C&C будет зависеть от того, через сколько продавец отменил заказ. Платформа прямо описала новую градацию:
- отмена до 18 часов включительно с момента заказа – применяется коэффициент 0,8, то есть штраф снижается;
- отмена от 18 до 72 часов включительно – штраф остается как раньше;
- отмена после 72 часов – применяется коэффициент 1,4;
- автоотмена – коэффициент 1,6.
При этом размер штрафа, как и раньше, зависит от рейтинга доставки. А рейтинг доставки в оферте – это вообще отдельная болевая точка, потому что при падении ниже порогов маркетплейс может блокировать соответствующий способ продаж. Для FBS порог рейтинга доставки – ниже 70%, для СГТ ниже 80%, для DBS/EDBS/DBS в ПВЗ ниже 70%, для C&C ниже 60%. Теперь WB поощряет быстрый честный отказ и наказывает за затягивание.
9. Обновили правила упаковки товаров
Wildberries уточнил требования к упаковке для части категорий и добавил правила там, где их раньше не было. Плюс ввел новое важное правило для поставок по модели «Склад WB» (FBW): если у товара есть несколько допустимых типов упаковки, то в рамках одного короба для всех товаров этого артикула нужно использовать только один вариант упаковки. Обновления отражены в инструкции, на которую ссылается пункт 10.5 оферты.
Упаковка – это зона, где очень легко потерять деньги на ровном месте:
- отказ в приемке;
- замедление приемки;
- расхождения по коробам;
- проблемы с идентификацией;
- рост проблемного товара;
- лишние издержки на перепаковку и возвраты.
В самой оферте есть прямое требование, что товар, упаковка и маркировка должны соответствовать правилам, а при нарушении этих правил продавец несет ответственность за сохранность товара до передачи покупателю. Кроме того, несоответствие упаковки и маркировки может быть основанием для отказа в приемке товара.
10. По невостребованным возвратам стоимость из текста оферты убрали, но сам платеж никуда не делся
В пункте 11.2.5 больше не будут прямо прописывать стоимость обратной логистики невостребованного возврата. Вместо этого в оферте будет ссылка на раздел портала, где эта стоимость указана: «Тарифы» → «Стоимость возврата товара продавцу» → «Обратная логистика невостребованного возврата». Wildberries отдельно подчеркивает: это техническая правка, сама стоимость не меняется.
11. Актуализировали перечень категорий товаров и комиссий
Wildberries обновил таблицу со списком категорий и комиссий, ссылка на которую содержится в пунктах 12.5.2 и 14.12. При этом площадка отдельно оговаривает: размер комиссии для предметов не поменялся.
12. FBS станет жестче: меняется расчет коэффициента продаж со склада продавца (кС)
Wildberries меняет принцип расчета кС для модели FBS. Цель платформы заявлена прямо: чтобы покупатели получали заказы быстрее. Для этого сокращают срок, в который продавец должен привезти товар на склад, в СЦ или ПВЗ, на 9 часов – с 24 до 15 часов. Эти изменения касаются мало- и крупногабаритных товаров (МГТ и КГТ+) по FBS. На СГТ и на модель DBWновая логика в таком виде не распространяется. Это закреплено в пунктах 12.7.1, 12.7.3 и 12.7.9 оферты.
Как теперь считается кС по FBS
Если заказ передан:
- до 13 часов включительно с момента заказа – кС = –1 п. п.;
- больше 13 и до 15 часов включительно – кС = 0 п. п.;
- больше 15 и до 42 часов включительно – в расчет идет коэффициент 0,15 п. п. за каждый час;
- больше 42 часов – уже 0,25 п. п. за каждый час.
Дополнительно в оферте зафиксировано, что базовое количество часов Тн определяется Wildberries в одностороннем порядке с уведомлением через портал, но не может быть меньше 15 часов. Уведомить о новом значении Тн должны не позднее чем за 2 дня до начала применения.
Почему это важно. Потому что кС участвует в расчете коэффициента вознаграждения Wildberries (кВВ). Иными словами, это не абстрактная метрика ради красивой аналитики – это реальный фактор, который влияет на экономику продаж. Быстро возите – можете получить улучшение. Тормозите – ухудшаете свою экономику.
Что это значит
Раньше 24 часа для многих FBS-продавцов были психологически комфортным буфером. Да, это не означало, что нужно везти сутки, но оставляло простор для ночных заказов, неидеальной сборки, пересменки, удаленных складов, пробок и ручных процессов. Теперь этот люфт резко сокращают до 15 часов, а если хотите получить бонус по кС – фактически нужно укладываться в 13 часов.
То есть новая логика подталкивает селлеров к одному из трех сценариев:
- либо вы реально ускоряете FBS-операционку;
- либо смиряетесь с ухудшением коэффициента и маржи;
- либо пересматриваете саму модель продаж по части ассортимента.
Сильнее всего пострадают:
- селлеры из регионов с длинным плечом до точки сдачи;
- продавцы, у которых склад работает не круглосуточно;
- продавцы с ручной сборкой без четких cut-off;
- бизнесы с большим SKU и сложной комплектацией;
- те, кто торгует на FBS с фактической логикой «отложенной подготовки».
Что нужно сделать
Первое – пересчитать реальные SLA внутри компании: сколько времени уходит от заказа до подбора, упаковки, маркировки и фактической сдачи.
Второе – посмотреть на заказы, которые приходят вечером и ночью. Новая логика особенно болезненна именно там, где заказ сваливается в «нерабочие часы», а у компании нет ночной подготовки.
Третье – проверить удаленность от места сдачи и транспортную рутину. Если сама логистика до СЦ/ПВЗ съедает много времени, никакая дисциплина сборки не спасет.
Четвертое – отдельно разобрать ассортимент, который системно не укладывается в новую модель. Возможно, часть SKU нужно переводить в другую схему или держать на других остатках. Все это напрямую связано с обновленным разделом 12.7 оферты.
13. Меняется логика локализации: за хорошее распределение обещают бонус, за плохое – новый фактор удорожания
В пункте 13.1.10 Wildberries обновил формулу расчета индекса локализации и добавил новый показатель – индекс распределения продаж (ИРП). В тексте оферты уже зафиксировано:
- что такое доля локализации артикула;
- что такое ИРП;
- что ИРП считается как произведение средневзвешенного значения КРП и розничной цены товара;
- что порядок расчета ИЛ и ИРП, а также определения КТР и КРП публикуется на портале.
Смысл изменения в переводе на человеческий язык такой. WB хочет, чтобы товары были ближе к покупателю. Если вы хорошо распределяете остатки по складам и заказ чаще едет из «своего» региона, платформа обещает для вас более низкие значения КТР, а значит – более выгодную стоимость логистики. Если же локализация слабая, теперь в расчетах появляется дополнительный показатель – ИРП, который усиливает значение того, как именно распределены продажи.
Почему это неприятно для части селлеров. Раньше многие работали по модели «лью товар туда, где удобно мне». Теперь логика WB еще сильнее смещается к модели «распределяй остатки так, чтобы удобно было покупателю и платформе». То есть хранить все в одном-двух понятных местах и возить по стране становится все менее выгодно, особенно если ваши заказы географически размазаны.
Что это означает на практике:
- продавцы с широкой географией спроса и нормальным распределением по складам могут выиграть;
- продавцы с высокой концентрацией остатков в одном регионе могут начать платить дороже;
- ошибки в поставочном планировании теперь бьют не только по срокам доставки, но и по логистической экономике.
14. Обратная логистика при отказе и возврате покупателя меняется с 20 марта
С 20 марта Wildberries меняет расчет стоимости обратной доставки после отказа или возврата покупателя. В обновленной оферте это отражено в пунктах 13.1.12 и 13.1.14. При этом площадка отдельно указала, что изменение не распространяется:
- на СГТ по всем моделям продаж;
- на модель DBW;
- на обратную логистику невостребованного возврата.
В самой оферте закреплено, что стоимость услуг по возврату единицы товара с ПВЗ до склада WB определяется на основании тарифов, размещенных на портале на момент заказа покупателем товара, с учетом отдельных исключений и специальных правил. То есть конкретная экономика снова вынесена в тарифную часть, а не полностью раскрыта в теле оферты.
Изменение механики расчета обратной логистики почти всегда влияет на маржу категорий с высокой возвратностью:
- одежда и обувь;
- товары импульсного спроса;
- категории с «примерочным» поведением;
- товары с высоким процентом отказов по ожиданиям/фото/размеру.
15. В WB Продвижении меняют минимальные ставки
Реклама на WB становится дороже уже на входе. Теперь маркетплейс закрепил в оферте не просто минимальную ставку для кампаний, а свое право менять фиксированный минимальный размер CPM, CPO и CPC, а также применять к этой минимальной ставке дополнительные коэффициенты в зависимости от параметров конкретной категории или подкатегории товара. Все это зафиксировано в пункте 15.2.5, а также в подпунктах 15.2.5.1–15.2.5.2.
Раньше продавец хотя бы понимал базовую логику: есть минимальный порог ставки, ниже которого просто нельзя запуститься. Теперь эта логика становится менее предсказуемой, потому что поверх фиксированного минимума Wildberries может накладывать дополнительные коэффициенты по категории и подкатегории. То есть фактически минимальная ставка перестает быть просто «единой нижней границей» и превращается в динамический порог входа в рекламу, который зависит от того, чем именно вы торгуете.
Более того, если WB заранее уведомил, что минимальный размер ставки по выбранной категории или подкатегории может изменяться, такие изменения вступают в силу уже со следующего дня после публикации уведомления на портале. Это означает, что в некоторых случаях изменения могут становиться актуальными буквально за сутки.
Практически это бьет сразу по нескольким направлениям. Во-первых, вырастает стоимость тестов: запускать новые кампании по слабомаржинальным товарам становится сложнее. Во-вторых, увеличивается риск, что реклама будет съедать прибыль еще быстрее, особенно если селлер ориентируется только на показы и клики, а не на чистую экономику товара. В-третьих, усиливается зависимость от категории: две кампании с одинаковой логикой могут потребовать совершенно разный рекламный порог только потому, что товары находятся в разных подкатегориях.
Итог
Новая оферта – это пакет изменений, в котором смешали формальные правки и очень реальные удары по экономике продавца. Самые неприятные новости – это вывод денег, жестче FBS, умнее штрафы за отмены, новая логика логистики и потенциально более дорогой вход в продвижение. Все это вступает в силу 20 марта 2026 года, а значит, времени на раскачку почти нет.
Селлерам сейчас важно не просто «прочитать новость от WB», а быстро разложить ее на действия. Именно такие обновления чаще всего бьют не по тем, кто плохо читает оферту, а по тем, кто не успевает вовремя перестроить процессы.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал – там мы сразу расскажем о всех нововведениях, а также даем советы и инсайты по аналитике на Wildberries. Не пропустите ни одного важного обновления.
