Блог Seller Mate

Рынок маркетплейсов в 2026 году: селлеров стало меньше, требований – больше

2026-02-26 21:13
2025 год стал для рынка маркетплейсов переломным. Впервые за всю историю бурного роста количество активных селлеров в России начало снижаться.
Это не «временная турбулентность», а признак перехода рынка в стадию зрелости – с более жесткой экономикой, высокой конкуренцией и требованиями к управлению.
Разберемся, что именно изменилось на цифрах, по данным банка “Точка”, и что это значит для продавцов на Wildberries.

Селлеров стало меньше. Но обороты – больше

С февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов на маркетплейсах сократилось почти на 6,9%.
При этом:
  • В 2025 году было зарегистрировано 149,7 тыс. новых бизнесов, что на 17,8% меньше год к году.
  • Медианная выручка одного селлера выросла почти на 19% и достигла 574,5 тыс. рублей.
То есть происходит важный сдвиг:
рынок больше не растет за счет притока новичков – он растет за счет укрупнения действующих игроков.
Особенно заметно сокращение доли микроселлеров:
  • В 2022 году продавцы с оборотом до 10-100 тыс. руб. составляли 27-37% базы.
  • К началу 2026 года их доля снизилась до 15-28%.
Рынок концентрируется.
Слабые и несистемные уходят. Средние и крупные – масштабируются.
Telegram
Хочешь знать, что происходит с Wildberries и ecom раньше всех? Подписаться на tg-канал

Почему стало сложнее: экономика селлера под давлением

Главная причина ухода – не «насыщение рынка», а рост издержек.
Сегодня:
  • Комиссии маркетплейсов – 25-40% от выручки.
  • С учетом логистики, хранения, рекламы и возвратов расходы могут достигать 50–70% оборота.
За последние три года:
  • Логистика подорожала на 33-89%.
  • Комиссии выросли на 58-63%
  • Продавцы теряют товарный вид.
Параллельно усиливается ценовое давление:
  • 50% селлеров работают со скидками 30–49%.
  • Треть продавцов вынуждены давать скидки выше 50%.
  • 61% сталкивались с практикой принудительного снижения цен.
Фактически маржа становится все более чувствительной к ошибкам.
Раньше неэффективность «прощалась» оборотом. Сейчас – нет.

А карточек стало больше, чем за все предыдущие годы

По отраслевым оценкам, за последние 6 месяцев на Wildberries появилось больше карточек, чем за предыдущие 22 года работы площадки.
Общее число SKU уже превышает 300 миллионов.
И заметную роль в этом сыграли крупные китайские продавцы.
В профессиональных сообществах активно обсуждался кейс селлера, который разместил:
  • сначала около 1,7 млн карточек,
  • затем обнаружился второй кабинет – в сумме порядка 3,5 млн артикулов.
Ассортимент – от сумок до гидроизоляции и игрушек. Практически «маркетплейс внутри маркетплейса». Продажи при этом – несколько тысяч на миллионы SKU. Конверсия минимальная.
Но для рынка эффект огромный:
  • шум в выдаче,
  • размывание позиций,
  • давление на цену,
  • усложнение SEO,
  • перегрузка конкурентной среды.
Узнайте сейчас, зарабатываете вы на Wildberries или теряете деньги – бесплатный автоматический расчет юнит-экономики на ваших данных. Рассчитать юнит-экономику→

Почему китайским продавцам проще?

По отраслевой аналитике:
  • Комиссия для иностранных селлеров в среднем 11-15%, что значительно меньше.
  • Российские селлеры обязаны платить НДС 22% и проходить сертификацию.
  • Разница в прибыли между российскими и зарубежными продавцами может достигать 20–30%.
Формально доля трансграничных товаров пока невелика – около 3,8% рынка. Но влияние на ценообразование и демпинг – ощутимое.
Когда один продавец может загрузить миллионы карточек, работать с более низкой комиссией и тестировать спрос «массовым методом», конкуренция становится асимметричной.

Новая модель выживания: системность вместо интуиции

Если еще в 2021–2022 годах можно было расти «на ощущениях», то сейчас это практически невозможно.
Современный селлер управляет:
  • ДРР и стоимостью заказа,
  • ставками и эффективностью ключей,
  • ценой с учетом точки максимальной прибыли,
  • SEO-структурой карточки,
  • оборачиваемостью и остатками,
  • реакцией на изменения алгоритмов.
Причем в динамике – ежедневно.
Ручное управление 30–50 карточками уже становится перегрузкой.
При 100+ SKU это превращается в постоянный операционный стресс. Именно здесь рынок естественным образом приходит к автоматизации.

Почему автоматизация – не «модный тренд», а необходимость

Когда:
  • комиссии растут,
  • логистика дорожает,
  • скидки становятся обязательными,
  • конкуренты работают алгоритмически,
управление «вручную» начинает проигрывать по скорости и точности.
Сегодня продавцу нужны не просто отчеты, а:
  • автоматический расчет юнит-экономики,
  • выявление убыточных SKU,
  • контроль рентабельности рекламы,
  • рекомендации по цене,
  • анализ эффективности ключей,
  • системная SEO-оптимизация.
Именно на эту логику построен сервис Seller Mate – как инструмент не просто аналитики, а управленческих решений.
Чтобы не тратить свое время и не совершать ошибки, получите рекомендации по карточкам от нашего сервиса уже сегодня. Попробовать прямо сейчас →
Не просто «данные ради данных», а конкретные действия, которые можно применять быстро и без ручного анализа сотен показателей.

Что нужно сделать

  1. Регистрируетесь → получаете бесплатный доступ без подписок.
  2. Подключаете API Wildberries.
  3. Указываете себестоимости.
  4. Ждете загрузку данных.
Дальше система автоматически:
  • подтягивает рекламу, комиссии, логистику
  • рассчитывает реальную чистую прибыль
  • показывает маржу по каждому товару
  • выявляет убыточные SKU
  • находит проблемные ключи
  • сигналит о просадке веса карточки
  • формирует конкретные действия

7 дней достаточно, чтобы увидеть реальность

Полный функционал – бесплатно 7 дней.
Без привязки карты.
Без обязательств.
Вы увидите:
✅ какие товары реально зарабатывают
✅ какие сжимают маржу
✅ сколько стоит одна продажа
✅ какие ключи сливают бюджет
✅ какие карточки теряют вес
✅ где можно увеличить прибыль без роста оборота
И самое важное – получите не цифры, а управленческие решения.

Куда движется рынок дальше

Судя по текущим данным:
  • рынок продолжит концентрироваться,
  • доля крупных и средних игроков будет расти,
  • маржинальность станет главным KPI,
  • эффективность будет важнее оборота.
Уже сейчас 20% продавцов планируют развивать собственные онлайн-магазины, 12% – выходить в офлайн. Это показатель того, что бизнес ищет устойчивость и диверсификацию. Но маркетплейсы остаются ключевым каналом продаж. И в этой экосистеме выигрывают те, кто управляет системой, а не реагирует на хаос.

Главное

2026 год – это не про «легкий вход» и быстрый старт. Это про управляемую прибыль. Количество селлеров сокращается, расходы растут, рынок взрослеет. В такой среде главный актив – не товар, а управленческая система. Именно поэтому инструменты, которые помогают видеть реальную экономику магазина и принимать решения на основе данных, становятся базовой инфраструктурой для селлера.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал – там мы сразу расскажем о всех нововведениях, а также даем советы и инсайты по аналитике на Wildberries. Не пропустите ни одного важного обновления.