# Рынок маркетплейсов в 2026 году: селлеров стало меньше, требований – больше. Что происходит и как зарабатывать в новой реальности

> В 2026 году рынок маркетплейсов в России меняется: селлеров становится меньше, комиссии растут, конкуренция усиливается. Разбираем цифры и новую модель заработка.

Seller Mate, блог для продавцов Wildberries · Гайды · опубликовано 26.02.2026 · https://sellermate.io/blog/tpost/svbb4apjc1-rinok-marketpleisov-v-2026-godu-sellerov

2025 год стал для рынка маркетплейсов переломным. Впервые за всю историю бурного роста количество активных селлеров в России начало снижаться.

Это не «временная турбулентность», а признак перехода рынка в стадию зрелости – с более жесткой экономикой, высокой конкуренцией и требованиями к управлению.

Разберемся, что именно изменилось на цифрах, по данным банка “Точка”, и что это значит для продавцов на Wildberries.

### Селлеров стало меньше. Но обороты – больше

С февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов на маркетплейсах сократилось почти на **6,9%**.

При этом:

- В 2025 году было зарегистрировано **149,7 тыс.** новых бизнесов, что на **17,8%** меньше год к году.
- Медианная выручка одного селлера выросла почти на **19%** и достигла **574,5 тыс.** рублей.

То есть происходит важный сдвиг:

рынок больше не растет за счет притока новичков – он растет за счет укрупнения действующих игроков.

Особенно заметно сокращение доли микроселлеров:

- В 2022 году продавцы с оборотом до 10-100 тыс. руб. составляли 27-37% базы.
- К началу 2026 года их доля снизилась до 15-28%.

Рынок концентрируется.

Слабые и несистемные уходят. Средние и крупные – масштабируются.

### Почему стало сложнее: экономика селлера под давлением

Главная причина ухода – не «насыщение рынка», а рост издержек.

Сегодня:

- Комиссии маркетплейсов – 25-40% от выручки.
- С учетом логистики, хранения, рекламы и возвратов расходы могут достигать 50–**70%** оборота.

За последние три года:

- Логистика подорожала на 33-89%.
- Комиссии выросли на 58-63%
- Продавцы теряют товарный вид.

Параллельно усиливается ценовое давление:

- **50%** селлеров работают со скидками 30–**49%**.
- Треть продавцов вынуждены давать скидки выше **50%**.
- **61%** сталкивались с практикой принудительного снижения цен.

Фактически маржа становится все более чувствительной к ошибкам.

Раньше неэффективность «прощалась» оборотом. Сейчас – нет.

### А карточек стало больше, чем за все предыдущие годы

По отраслевым оценкам, за последние 6 месяцев на Wildberries появилось больше карточек, чем за предыдущие 22 года работы площадки.

Общее число SKU уже превышает 300 миллионов.

И заметную роль в этом сыграли крупные китайские продавцы.

В профессиональных сообществах активно обсуждался кейс селлера, который разместил:

- сначала около **1,7 млн** карточек,
- затем обнаружился второй кабинет – в сумме порядка **3,5 млн** артикулов.

Ассортимент – от сумок до гидроизоляции и игрушек. Практически «маркетплейс внутри маркетплейса». Продажи при этом – несколько тысяч на миллионы SKU. Конверсия минимальная.

Но для рынка эффект огромный:

- шум в выдаче,
- размывание позиций,
- давление на цену,
- усложнение SEO,
- перегрузка конкурентной среды.

### Почему китайским продавцам проще?

По отраслевой аналитике:

- Комиссия для иностранных селлеров в среднем 11-15%, что значительно меньше.
- Российские селлеры обязаны платить НДС **22%** и проходить сертификацию.
- Разница в прибыли между российскими и зарубежными продавцами может достигать 20–**30%**.

Формально доля трансграничных товаров пока невелика – около **3,8%** рынка. Но влияние на ценообразование и демпинг – ощутимое.

Когда один продавец может загрузить миллионы карточек, работать с более низкой комиссией и тестировать спрос «массовым методом», конкуренция становится асимметричной.

### Новая модель выживания: системность вместо интуиции

Если еще в 2021–2022 годах можно было расти «на ощущениях», то сейчас это практически невозможно.

Современный селлер управляет:

- ДРР и стоимостью заказа,
- ставками и эффективностью ключей,
- ценой с учетом точки максимальной прибыли,
- SEO-структурой карточки,
- оборачиваемостью и остатками,
- реакцией на изменения алгоритмов.

Причем в динамике – ежедневно.

Ручное управление 30–50 карточками уже становится перегрузкой.

При 100+ SKU это превращается в постоянный операционный стресс. Именно здесь рынок естественным образом приходит к автоматизации.

### Почему автоматизация – не «модный тренд», а необходимость

Когда:

- комиссии растут,
- логистика дорожает,
- скидки становятся обязательными,
- конкуренты работают алгоритмически,

управление «вручную» начинает проигрывать по скорости и точности.

Сегодня продавцу нужны не просто отчеты, а:

- автоматический расчет юнит-экономики,
- выявление убыточных SKU,
- контроль рентабельности рекламы,
- рекомендации по цене,
- анализ эффективности ключей,
- системная SEO-оптимизация.

Именно на эту логику построен сервис Seller Mate – как инструмент не просто аналитики, а управленческих решений.

Не просто «данные ради данных», а конкретные действия, которые можно применять быстро и без ручного анализа сотен показателей.

### Что нужно сделать

- [Регистрируетесь](https://app.sellermate.io/auth/demo?utm_source=blog)→ получаете бесплатный доступ без подписок.
- Подключаете API Wildberries.
- Указываете себестоимости.
- Ждете загрузку данных.

Дальше система автоматически:

- подтягивает рекламу, комиссии, логистику
- рассчитывает реальную чистую прибыль
- показывает маржу по каждому товару
- выявляет убыточные SKU
- находит проблемные ключи
- сигналит о просадке веса карточки
- формирует конкретные действия

### 7 дней достаточно, чтобы увидеть реальность

Полный функционал – бесплатно 7 дней.

Без привязки карты.

Без обязательств.

Вы увидите:

✅ какие товары реально зарабатывают

✅ какие сжимают маржу

✅ сколько стоит одна продажа

✅ какие ключи сливают бюджет

✅ какие карточки теряют вес

✅ где можно увеличить прибыль без роста оборота

И самое важное – получите не цифры, а управленческие решения.

### Куда движется рынок дальше

Судя по текущим данным:

- рынок продолжит концентрироваться,
- доля крупных и средних игроков будет расти,
- маржинальность станет главным KPI,
- эффективность будет важнее оборота.

Уже сейчас **20%** продавцов планируют развивать собственные онлайн-магазины, **12%** – выходить в офлайн. Это показатель того, что бизнес ищет устойчивость и диверсификацию. Но маркетплейсы остаются ключевым каналом продаж. И в этой экосистеме выигрывают те, кто управляет системой, а не реагирует на хаос.

## Главное

2026 год – это не про «легкий вход» и быстрый старт. Это про управляемую прибыль. Количество селлеров сокращается, расходы растут, рынок взрослеет. В такой среде главный актив – не товар, а управленческая система. Именно поэтому инструменты, которые помогают видеть реальную экономику магазина и принимать решения на основе данных, становятся базовой инфраструктурой для селлера.

---

Источник: [Рынок маркетплейсов в 2026 году: селлеров стало меньше, требований – больше. Что происходит и как зарабатывать в новой реальности](https://sellermate.io/blog/tpost/svbb4apjc1-rinok-marketpleisov-v-2026-godu-sellerov) — Seller Mate.

Посчитать то же по своему магазину — по каждому товару и по фактическим удержаниям из отчётов WB — можно в Seller Mate: https://app.sellermate.io/register?utm_source=ai&utm_medium=md&utm_campaign=svbb4apjc1-rinok-marketpleisov-v-2026-godu-sellerov