# Как анализировать рекламу на Wildberries: что такое CTR, CR, CPO, ДРР, ROAS и как оценить эффективность кампаний

> Как правильно оценивать рекламу на Wildberries: CTR, CR, CPO, ДРР, ROAS, юнит-экономика, ретаргет и рекомендательные полки.

Seller Mate, блог для продавцов Wildberries · Реклама · опубликовано 24.01.2026 · https://sellermate.io/blog/tpost/rk3nc5axv1-kak-analizirovat-reklamu-na-wildberries

Сейчас в большинстве ниш **без РК невозможно удерживать позиции**, попадать в топ по поиску, на хорошие полки и даже нормально запускать новые артикулы. Но у рекламы есть важная проблема: многие селлеры анализируют ее неправильно. Чаще всего смотрят только на **CTR (кликабельность)** и **CPC (стоимость клика)** и делают ошибочные выводы.

Ключевая метрика оценки рекламы – ДРР. Разбираем в деталях, [что такое ДРР в рекламе на Wildberries и как ее правильно считать](https://sellermate.io/blog/tpost/44y0fep0o1-chto-takoe-drr-i-kak-ee-pravilno-schitat).

На деле CTR – это всего лишь про клики, а селлера интересуют заказы и прибыль. Бывает CTR высокий, клики дешевые, а заказов нет. Бывает наоборот: CTR средний, клики дорогие, зато покупают стабильно.

В этой статье разберем, как реально анализировать рекламу на Wildberries, какую экономику считать, **какие метрики важны**, что выключать и что масштабировать.

## Почему смотреть только CTR – ошибка

CTR отвечает только за одно – **насколько карточка привлекает внимание** на баннере/полке/выдаче.

Если говорить грубо: CTR = “захотелось ли человеку зайти посмотреть”

А селлера интересует: **CR = “купил или ушел”** (где CR – конверсия из клика в заказ)

Важно понимать:

- **высокий CTR ≠ высокий CR**
- высокий CTR ≠ продажи
- высокий CTR ≠ прибыль
- высокий CTR ≠ эффективная кампания
- высокий CTR **вообще никак не показывает окупаемость**

Типичная ошибка новичка:

видит CTR **3-4%**, радуется, повышает ставки – по итогу **пустой слив денег**.

Еще один важный нюанс: по **рекомендательным полкам** у вас нет статистики по фразам. Формально вы ставите ставку по ключу, показываетесь в поиске, а дальше пользователя догоняет ретаргет уже на реках. В аналитике это выглядит так, будто рекламные полки по ключам “не дают заказов”, хотя в реальности они есть – просто система их не “подвязывает” к конкретным фразам. Плюс **единая ставка сама решает, где вас крутить** – в поиске или в рекомендациях, а параллельно могут расти и органические заказы по этим же показам. Поэтому не спешите с выводами по одной-двум цифрам в кабинете: вы можете как недооценивать кампанию, так и переоценивать ее. Смотрите на общую динамику заказов (реклама + органика) по артикулу и периоду, сопоставляйте с трафиком и ставками, и только потом принимайте решения по отключению, снижению или масштабированию.

## Ключевые метрики рекламы на Wildberries

Ниже – метрики, которые важно анализировать **не по отдельности, а в связке**.

#### (1) Показы

Показы = элемент охватной части.

**Без показов нет кликов → нет заказов → нет данных по экономике.**

Но много показов не гарантируют ничего.

#### (2) CTR (Click-Through-Rate)

Показывает, что карточка **хорошо или плохо кликается**.

CTR нужен на этапе:

- проверки **фото/обложки**
- проверки цены относительно конкурентов
- проверки соответствия ключей

Но **не для оценки эффективности кампании**.

#### (3) CPC

CPC на WB считается косвенно (если модель CPM), но важен как показатель **”трафик дорогой/дешевый”**.

Важно:

- дешевый CPC **бессмысленен без CR/заказов**
- дорогой CPC не страшно, **если CPO нормальный**

Есть также модель оплаты CPC, но мы не рекомендуем ее использовать часто, в следующих статьях расскажем, в каких случаях какую модель лучше использовать.

#### (4) CR (Conversion Rate)

**CR показывает, превращаются ли клики в заказы**

Плохой CR почти всегда говорит о карточке:

- **плохие фото**
- нет инфографики
- слабые отзывы
- плохой размерный ряд
- **высокая цена**
- долгое ожидание доставки
- нет УТП

#### (5) CPO (Cost Per Order)

Главная метрика рекламы WB.

**CPO = бюджет рекламы / количество заказов**

Если у тебя:

- CTR высокий
- CPC низкий
- CR средний
- но **CPO высокий**

– **реклама не рентабельна**, какая разница что там с CTR.

#### (6) ДРР (Доля рекламных расходов)

Показывает **какой % дохода съела реклама**

**ДРР = расходы на РК / выручка × 100%**

Для разных ниш пороги разные, но в среднем примерно:

- до **5%** – отлично
- **5–10%** – рабочая зона
- 10–**15%** – на грани/не для всех
- **15–25%** – обычно невыгодно, если нет стратегии продвижения

#### (7) ROAS

**ROAS = выручка / расходы на рекламу** – дополнительная метрика для продвинутых селлеров.

Инвесторская метрика: **сколько рублей получили с каждого вложенного**.

## Ассоциированные заказы

На WB покупатель кликает на один артикул, а покупает другой – через:

- склейку
- брендовые коллекции
- категории
- **рекомендации**
- шаринг
- переход на магазин

Поэтому **реклама иногда разгоняет не прямой артикул, а весь ассортимент**. Это важно учитывать брендам, у которых широкий каталог, есть доп.товары, однотипные SKU или капсульные коллекции. Поэтому **анализировать нужно заказы, а не только карточку**, и учитывать **cross-sell эффект**.

## Проблема “высокий CTR – нет заказов”

Причины могут быть следующими:

1. **Неправильный таргет** (ключи/полки/поиск)

Реклама показывается **не тем, кто готов купить**.

2. **Цена/конкуренция**

На WB покупатель сравнивает мгновенно.

3. **Карточка не убеждает**

Позвали посмотреть, но не убедили купить.

4. Заказы приходят через **рекомендательные полки**, а не поиск.

## Проблема “низкий CTR – но есть заказы”

Это звучит странно, но такое может встречаться.

Пример:

- товар **специфический** (не “массовый”)
- ниша поглубже
- покупатель долго сравнивает
- конкуренция низкая
- **CR высокий**

Тогда CTR может быть **0,7–1,2%**, но CR **3–6%** – и **CPO идеальный**.

## Почему нельзя оценивать рекламу только в рамках 1 дня

На ВБ рекламный трафик:

- догоняет пользователя
- участвует в рекомендациях
- копит **поведенческую информацию**
- **влияет на ранжирование**
- разгоняет карточки

Также есть **фразы с низкой частотой**, которые дают эффект дольше, и причем на них CTR обычно выше, но они доходные. Поэтому решения принимают не по типу: “вчера CTR упал – выключаем”.

## Логика анализа рекламы ВБ по шагам

Шаг 1: смотрим **показы → CTR**

✔ карточка кликается или нет?

Шаг 2: смотрим **CTR → CPC**

✔ дорого кликают или нет?

Шаг 3: смотрим **клики → CR**

✔ убеждает ли контент покупать?

Шаг 4: смотрим **CR → CPO**

✔ **экономика сходится?**

Шаг 5: смотрим **CPO → ДРР/ROAS**

✔ вообще имеет смысл?

Кстати, все это и намного глубже делает Seller Mate сам **автоматически и регулярно**.

## Что делать со ставками: снижать, повышать, держать, выключать

### Когда повышать ставки

Если видно, что не добираем показы в фразе, например:

- есть заказы
- **CPO норм**
- ДРР рабочий
- маржа позволяет
- CR не просел
- ниша не перегрета

– это кейс масштабирования. Но сначала надо обязательно сравнить показы с частотностью фразы и убедиться, что не попали в потолок. Особенно важно для **низкочастотных фраз**.

### Когда снижать ставки

Если:

- заказы есть
- но **ДРР слишком высокий**
- или **CPO пограничный**

Так **оптимизируют прибыль**.

### Когда выключать

- заказы слабые
- **CR низкий**
- **CPO неадекватный**
- карточка не убеждает

Выключать нужно после анализа карточки, а не только CTR.

### Когда оставлять “чуть включенной”

Редко обсуждают, но важно:

Иногда селлер держит РК на минималках ради **будущего роста органики**, удержания позиций или кластера ключей для дальнейшего ретаргета на рекомендательные полки.

## Без юнит-экономики реклама бессмыслена

Реклама это и про маржу → **ДРР → CPO → ROAS** → выкуп

Для многих селлеров главная проблема – это то, что **метрик много и они завязаны на юнит-экономику, цены, выкуп, комиссии, сезонность, конкурентов и поведение трафика.** Из-за этого сложно вовремя принять решение: повышать ставку, снижать, выключать, масштабировать или менять карточку.

Seller Mate решает эту проблему через **автоматизацию**. Сервис сам собирает все показатели в одном месте, считает юнит-экономику, анализирует рекламу, следит за динамикой метрик, запускает кампании, оптимизирует их, и объясняет, что значат изменения этих метрик. В общем, вы точно будете в восторге – **попробуйте бесплатно 7 дней**.

Если что-то идет не так, сервис **присылает уведомления и предлагает варианты действий**. Если все хорошо – помогает масштабироваться. Он берет рутину и расчеты на себя, чтобы селлер не тратил часы на ручной анализ таблиц и формул.

Самое удобное – Seller Mate может не только показывать что нужно сделать, но и делать сам: запускать рекламу, корректировать ставки, работать с ключами. Для селлера остается главное – понимать стратегию, а не сидеть в аналитике 24/7.

## Вывод

**CTR** = внимание

**CR** = желание

**CPO** = экономика

**ДРР** = рентабельность

**ROAS** = эффективность

Также читайте нашу статью про то, как правильно считать и оценивать эффективность такого показателя, как **ДРР** по ссылке.

---

Источник: [Как анализировать рекламу на Wildberries: что такое CTR, CR, CPO, ДРР, ROAS и как оценить эффективность кампаний](https://sellermate.io/blog/tpost/rk3nc5axv1-kak-analizirovat-reklamu-na-wildberries) — Seller Mate.

Посчитать то же по своему магазину — по каждому товару и по фактическим удержаниям из отчётов WB — можно в Seller Mate: https://app.sellermate.io/register?utm_source=ai&utm_medium=md&utm_campaign=rk3nc5axv1-kak-analizirovat-reklamu-na-wildberries