Как работает продвижение на Wildberries: зоны показов, модели оплаты и стратегии ставок (CPM, CPC)

Товар может показываться в трех основных зонах.

Самая конверсионная зона продвижения. Именно здесь пользователи ищут товары по реальным запросам, и алгоритмы WB сравнивают:

Карточка показывается, если соответствует введенной фразе покупателя.

Вывод: грамотное заполнение карточки товара = больше органики + выше эффективность рекламы.

Каталог формируется из товаров определенной категории. Здесь менее горячий спрос, чем в поиске, но стабильно высокая вовлеченность.

Факт от WB: если выбрана зона «Поиск», товар автоматически будет показываться и в Каталоге. Отдельно продвигать поиск без каталога нельзя.

Самая широкая и разноформатная зона: товар может появляться в:

Вы платите за количество раз, когда карточка была показана пользователю более чем на 50% на экране.

Особенности CPM:

Пример расчета из инструкции WB:

Если ставка = 400 ₽ за 1000 показов, а товар получил 3000 показов,

то списание = (400 × 3000) / 1000 = 1200 ₽.

Оплата – за фактическое действие пользователя.

Кликом считается:

Если пользователь сделал несколько действий в выдаче, например «избранное → корзина», WB спишет оплату за 2 клика.

Если же действия происходят внутри карточки, клики не тарифицируются.

CPC работает только в поиске и каталоге, и только для части подкатегорий. Список регулярно расширяется.

Эти два формата – ключевые инструменты, которые должен понимать каждый селлер.

Что это такое

Алгоритмы WB автоматически подбирают:

Селлер задает только одну ставку.

Товар будет продвигаться во всех зонах показов:

Единую ставку WB рекомендует как базовый инструмент для новичков в продвижении.

Что это такое

Это продвинутая модель управления CPM-кампаниями.

Селлер сам выбирает:

Ручная ставка подходит тем, кто уже накопил статистику и понимает поведение аудитории в своей нише.

Преимущества ручной ставки:

Есть также новые правила продвижения на Wildberries, которые фактически вводят платную оптимизацию каждого ключа, и теперь управление запросами само по себе превращается в существенную статью расходов. По условиям WB, чтобы исключить нерелевантный запрос или назначить ему ставку, система требует набрать 100 показов, а значит – заплатить 1/10 от вашей CPM-ставки. То есть вы покупаете 100 показов только ради доступа к управлению ключом, не ради трафика.

Если CPM = 3000 ₽ → один ключ обходится ~300 ₽.

Если ставка 700 ₽ → один ключ ~70 ₽.

И это лишь стоимость управления, сверх рекламного бюджета, который списывается в любом случае.

Получается, что в нишах с большим числом ключей селлеры теперь могут тратить десятки и сотни тысяч только на то, чтобы «навести порядок» в кластерах. Особенно учитывая, что ТОП-кластеры теперь считаются не за выбранный период, а с момента запуска кампании, а новый кабинет позволяет исключать кластеры даже <100 показов, но цена такого исключения остается прежней.

Главная проблема – пока ключ набирает 100 показов, деньги сливаются. Поэтому старт кампании стал критически важным: плохое SEO или неправильная структура кампании превращают продвижение в «налог на ошибки».

Дополнительная сложность – каталог теперь принудительно работает вместе с поиском, и отключить его отдельно нельзя. Формально WB объясняет это тем, что аудитория поисковой выдачи и каталога схожа, а каталог получает «понижающий коэффициент». Но на практике это приводит к тому, что каталог активно каннибализирует органику, превращая бесплатные показы в платные. Подробнее об этом эффекте мы уже писали в другой статье, советуем прочитать.

Также WB усиливает конкуренцию за топовые позиции: если раньше повышенная ставка позволяла продвигаться до 34-го места, то теперь эти ставки работают только на первые две позиции. При этом размеры топ-ставок не изменились, а значит, за те же деньги вы конкурируете за меньшее количество мест – и это резко повышает стоимость результата. Попасть в топ стало труднее, ведь WB учитывает не только ставку, но и органические метрики: продажи, рейтинг, выкупы и др.

Сегодня продвижение на Wildberries – это высококонкурентная аукционная среда, где каждая ошибка стоит денег: от неправильного ключа до слабого SEO и плохой ставки. Селлерам важно не просто включить рекламу, а строить стратегию с самого старта, чтобы не сливать бюджет на мусорные ключи и не покупать повторно показы тех запросов, по которым можно было собирать органику бесплатно. Реклама в каталоге с 14 ноября работает автоматически – и без корректной стратегии может только ухудшить эффективность. Следите за ставками, расчетами маржи и поведением вашей органики. Wildberries делает условия все более жесткими, но те, кто умеет считать и оптимизировать кампании, всегда выигрывают. А если вы хотите избежать все ошибки и упростить себе жизнь – попробуйте сервис Seller Mate, сейчас самое подходящее время, потому что вы можете получить бесплатный доступ.

Сейчас вы можете бесплатно зарегистрироваться и протестировать все инструменты аналитики и автоматизации.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал – там мы сразу расскажем о всех нововведениях, а также даем советы и инсайты по аналитике на Wildberries. Не пропустите ни одного важного обновления.