# С каким количеством товара выходить на Wildberries: что показало исследование по FBO и FBS > Сколько товара закупать для старта на Wildberries? Разбираем, как остаток влияет на продажи, показы карточки, риск обнуления и расчет стартовой партии. Seller Mate, блог для продавцов Wildberries · Логистика · опубликовано 20.04.2026 · https://sellermate.io/blog/tpost/okh42lnl21-s-kakim-kolichestvom-tovara-vihodit-na-w Один из самых частых вопросов у продавцов на старте – **сколько единиц товара закупать для выхода на Wildberries**. Часто выбирают осторожную стратегию: завезти минимальную партию, протестировать спрос и только потом масштабироваться. Но по данным нашего исследования **такой подход не всегда работает в плюс**. Чтобы проверить это, мы отдельно посмотрели на товары, работающие по моделям FBO и FBS. Это важно: в реальности это два разных сценария продаж, и смешивать их в одной логике не совсем корректно. В итоге картина получилась достаточно ясной: слишком маленький остаток на старте чаще связан с более низкой скоростью продаж, меньшим числом показов карточки и повышенным риском обнуления. Причем и на FBO, и на FBS – хотя проявляется это по-разному. Сразу оговоримся: это не универсальное правило для любого SKU и не жесткая рекомендация. Но как **ориентир для планирования старта и поставок** эти выводы могут быть полезны. ### Больше остаток – быстрее продажи. И на FBO, и на FBS Главная закономерность из исходной статьи сохранилась и после разделения по моделям: чем выше остаток, тем выше скорость продаж. Если сравнивать товары с остатком 1–10 штук с более глубокими остатками, получается такая картина: - при остатке 11–30 шт. товары на FBO продаются в **1,7 раза быстрее**, на FBS – в 1,3 раза быстрее - при остатке 31–50 шт. – уже в **2,4 раза быстрее** и на FBO, и на FBS - при остатке 51–100 шт. – в **3,7 раза быстрее** на FBO и в 3,4 раза быстрее на FBS - при остатке 100+ шт. – в **17 раз быстрее** на FBO и в 15 раз быстрее на FBS То есть сама закономерность одинаковая в обеих моделях: **маленький остаток не просто ограничивает продажи, а часто не дает товару выйти на рабочий темп**. При этом характер разгона разный. На FBO зависимость выглядит более резкой: товар быстрее начинает “чувствовать” наличие глубокого остатка. На FBS эффект тоже выраженный, но **разгон идет более плавно и раскрывается позже**. ### У FBO и FBS разная точка разгона Если взять за базу остаток 1–5 шт., то дальше картина такая: - 6–10 шт.: FBO – примерно в 1,2 раза быстрее, FBS – **почти без изменений** - 11–15 шт.: и FBO, и FBS – примерно в **1,5 раза быстрее** - 16–20 шт.: FBO – около 1,4 раза, FBS – около 1,2 раза - 21–30 шт.: FBO – уже в **2,2 раза быстрее**, FBS – лишь около 1,3 раза - 31–50 шт.: FBO – в 2,6 раза, FBS – в 2,4 раза - 51–100 шт.: FBO – в **4 раза**, FBS – в 3,4 раза - 100+ шт.: FBO – в **18 раз**, FBS – в 15 раз Из этого можно сделать осторожный вывод: - на FBO **заметный разгон начинается примерно после 20 штук** - на FBS остаток 1–30 штук часто дает довольно похожий результат, а **выраженный эффект появляется позже** Именно поэтому маленький старт на FBS может быть особенно коварным: продавец вроде бы “вышел аккуратно”, но товар долго не набирает темп и остается в слабой зоне. ### На FBS чаще стартуют с маленькой партией Мы отдельно посмотрели, с какими стартовыми остатками продавцы вообще выходят в продажу. Оказалось, что с партией **1–10 штук** стартуют: - **38%** товаров на FBO - **46%** товаров на FBS А с остатком **100+ штук** выходят: - **17%** товаров на FBO - только **3,6%** товаров на FBS Это хорошо показывает типичную разницу подходов. На FBS продавцы действительно чаще заходят осторожно – с маленькой партией и более тестовой логикой. Но как раз здесь и возникает риск: маленький старт сочетается с более медленным разгоном, а значит, товару сложнее выйти на хороший оборот. ### Остаток – это не только про продажи, но и про показы карточки Один из самых сильных сигналов в исследовании – **связь остатка с числом просмотров карточки**. Мы посмотрели, как меняется среднее число просмотров в день в зависимости от остатка. И оказалось, что при росте остатка карточка начинает получать заметно больше показов и на FBO, и на FBS. Если сравнивать с минимальными остатками, получается такая картина: #### FBO - при остатке 1–5 шт. – базовый уровень - при 11–15 шт. карточка получает примерно в **2,3 раза больше просмотров** - при 51–100 шт. – примерно в **2,7 раза больше** - при 100+ шт. – примерно в **4,2 раза больше** #### FBS - при остатке 1–5 шт. – базовый уровень - при 11–15 шт. – примерно в **1,3 раза больше просмотров** - при 51–100 шт. – примерно в **4,1 раза больше** - при 100+ шт. – примерно в **11 раз больше** И логично, что при нулевом остатке карточка получает минимальное число просмотров и на FBO, и на FBS. Чем больше остаток, тем чаще карточка показывается покупателю. ### Обнуление – проблема и для FBO, и для FBS Часто кажется, что out-of-stock – это прежде всего проблема FBO. Но по данным исследование показывает, что **FBS сталкивается с этим почти так же часто**. Хотя бы раз за месяц в ноль уходили: - **11,3%** товаров на FBO - **11,8%** товаров на FBS То есть разница минимальна. ### Важны не только штуки, но и запас в днях Чтобы понять устойчивость товара, полезно смотреть не только на количество штук, но и на **запас в днях** – то есть на сколько дней хватит текущего остатка при текущем темпе продаж. Мы сравнили медианный запас в днях у товаров, которые ушли в ноль, и у тех, которые не уходили. Получилось так: - ушли в ноль – **9 дней** - не ушли в ноль – **17 дней** - ушли в ноль – **28 дней** - не ушли в ноль – **56 дней** Разница заметная. И она показывает, что сам по себе “наличие остатков” еще не гарантирует устойчивость – важен именно запас, достаточный для нормального цикла продаж и пополнения. ### С каким остатком выходить на Wildberries #### Для FBO На FBO маленький стартовый остаток часто не дает товару быстро разогнаться. **До примерно 20 штук рост скорости продаж еще ограничен**, а после этой точки эффект становится заметнее. Кроме того, при более глубоком остатке карточка получает существенно больше просмотров, а риск обнуления снижается. Поэтому **старт с совсем маленькой партией на FBO чаще выглядит как рискованная стратегия**, чем как безопасный тест. #### Для FBS На FBS продавцы чаще стартуют с небольшим остатком, но сама модель разгоняется медленнее. **До уровня примерно 30 штук разница в скорости продаж часто не так велика**, а более заметный эффект начинается позже. При этом FBS тоже чувствителен к нулю, а **длинный запас в днях нужен здесь даже сильнее, чем на FBO**. Поэтому слишком маленький старт на FBS может оказаться не экономией, а просто “зависанием” товара в слабом режиме продаж. ### Как считать стартовую партию правильно Базовая логика такая: стартовая партия = ожидаемые продажи за 45 дней. Почему именно **45 дней**, а не 30: - нужно время, чтобы увидеть **первые результаты** - нужно время на принятие решения о дозакупке - нужно время на производство, доставку и **приемку на складе WB** Обычно на этот цикл уходит **10–15 дней**. Поэтому запас в **1,5x от месячных продаж** помогает перекрыть этот разрыв и не допустить обнуления. ### Как не гадать с поставками, а считать их по данным Одна из главных проблем селлеров на Wildberries – **решения по остаткам часто принимаются интуитивно**. Кажется, что товара хватит, но в итоге SKU уходит в ноль, карточка теряет позиции, а продажи приходится восстанавливать заново. Чтобы этого не происходило, важно смотреть не только на текущий остаток, но и на **скорость продаж, запас в днях и риск out-of-stock** по каждому товару. Seller Mate помогает автоматизировать этот контроль: сервис предупредит вас заранее, когда пора планировать следующую поставку. Вместо ручных таблиц и постоянной проверки кабинета селлер получает понятные рекомендации – сколько завозить, когда дозакупать и какие позиции нельзя оставлять без запаса. ### Вывод Остаток на Wildberries – это не просто складской показатель, а **один из факторов устойчивости продаж**. И на FBO, и на FBS товары с маленьким остатком в среднем продаются хуже, чаще сталкиваются с обнулением и получают меньше шансов на стабильный рост. При этом модели отличаются по ритму: **FBO требует более раннего запаса для разгона, а FBS – более длинного буфера для устойчивости**. Поэтому при планировании поставок полезно задавать себе не вопрос “какой минимальный объем можно завезти”, а вопрос ”какой запас даст товару шанс прожить до следующего пополнения без потери темпа”. Именно такой подход по нашим данным выглядит более устойчивым. --- Источник: [С каким количеством товара выходить на Wildberries: что показало исследование по FBO и FBS](https://sellermate.io/blog/tpost/okh42lnl21-s-kakim-kolichestvom-tovara-vihodit-na-w) — Seller Mate. Посчитать то же по своему магазину — по каждому товару и по фактическим удержаниям из отчётов WB — можно в Seller Mate: https://app.sellermate.io/register?utm_source=ai&utm_medium=md&utm_campaign=okh42lnl21-s-kakim-kolichestvom-tovara-vihodit-na-w