# Комиссии на ВБ для продавцов: ставка в отчёте не равна тарифу

> Комиссии на ВБ для продавцов: в тарифах одна ставка, в отчёте другая. Проверили на 280 тысячах строк — фактическая ставка равна базовой минус платформенные скидки. Сама скидка для продавца почти нейтральна, а доля, доходящая до счёта, упала с 67% до 59% совсем по другой причине.

Seller Mate, блог для продавцов Wildberries · Финансы · опубликовано 14.09.2026 · https://sellermate.io/blog/tpost/komissii-na-vb-dlya-prodavcov-fakticheskaya-stavka

**В тарифах Wildberries одна ставка комиссии, а в финансовом отчёте — другая.** Это не ошибка выгрузки: в отчёте лежат два разных столбца со ставкой, и они почти никогда не совпадают. Разница между ними всегда равна одной и той же величине, и продавец на неё не влияет.

Мы взяли показатели продавцов, которые сами захотели с нами поделиться, и разобрали 280 тысяч строк продаж за период с 1 мая по 13 сентября 2026 года. Заодно проверили популярное объяснение, почему продавцы стали получать меньше. Оно не подтвердилось.

## Три суммы по одной продаже

По одной проданной единице товара в отчёте лежит не одна цифра, а три. Их регулярно путают, и отсюда берётся большинство расхождений в расчётах.

| Что это | Как называется в отчёте | Пример |
| --- | --- | --- |
| Ваша цена после ваших же скидок | Розничная цена Продавца | 3000 ₽ |
| Что фактически заплатил покупатель | Продажа | 2386 ₽ |
| Что придёт на расчётный счёт | К перечислению Продавцу | 1720 ₽ |

Между первой и второй строкой стоит платформенная скидка — та самая, которую все привыкли звать СПП. Между второй и третьей — вознаграждение площадки, НДС с него, эквайринг и вознаграждение пункта выдачи.

*Про способ счёта. Все средние ниже — это простые средние по строкам отчёта: каждая продажа считается один раз, независимо от суммы. Где результат зависит от способа взвешивания, мы это отдельно оговариваем.*

Пример взят из реального отчёта, но он не средний: скидка в нём всего 20% при типичной для этой цены 33%. При обычной скидке покупатель заплатил бы за тот же товар около 2000 ₽, а до продавца дошло бы примерно столько же — около 1710 ₽.

Проверили на всей выборке: вторая сумма равна первой за вычетом платформенной скидки — сходится с точностью до рубля в 99,6% строк. Третья равна второй за вычетом ровно четырёх удержаний — сходится в 100% строк: если точнее, в 280 820 случаях из 280 821. Единственное исключение — одна майская строка, где не вычли эквайринг на 13,92 ₽.

## Где в отчёте лежит фактическая ставка комиссии

В детализации два столбца со ставкой, и называются они похоже:

- **«Размер кВВ без НДС, % Базовый»** — ставка по категории товара, та, что в тарифах;
- **«Итоговый кВВ без НДС, %»** — то, что применили к вашей продаже на самом деле.

В сводном отчёте нет ни того, ни другого: там одна общая сумма удержаний за неделю. Увидеть ставку можно только в построчной детализации, и только по каждой продаже отдельно.

## Как считается комиссия Wildberries

Формула прямо записана в оферте, пункт 12.5.2:

**кВВ = (Х + Y − Z − сумма Платформенных скидок в %)**

Мы проверили её на всех 280 тысячах строк — равенство между базовой и итоговой ставкой выполняется в **100,00%** случаев, до сотых долей процента.

Здесь важно различение, которого обычно не делают. **Платформенная скидка уменьшает не базу расчёта, а саму ставку.** База остаётся вашей ценой до скидки. Поэтому скидка влияет на комиссию не «примерно», а ровно на свой размер в процентных пунктах.

## Почему вознаграждение в отчёте бывает со знаком минус

Если платформенная скидка больше базовой ставки, итоговая ставка становится отрицательной. Это не перерасчёт и не сбой: площадка не удерживает комиссию с этой продажи, а закрывает ею скидку покупателю.

| Месяц | Строк с отрицательной ставкой |
| --- | --- |
| Май | 70,9% |
| Июнь | 72,5% |
| Июль | 73,7% |
| Август | 25,6% |
| Сентябрь | 26,4% |

Весной и в начале лета отрицательная ставка была не исключением, а правилом — так проходило больше семидесяти процентов продаж. В августе картина перевернулась.

## Платформенная скидка почти ничего не стоит продавцу

Из формулы следует вывод, который расходится с общим мнением. Скидка уменьшает сумму, которую платит покупатель, — и ровно настолько же уменьшает ставку комиссии. В расчёте эти два движения идут навстречу друг другу и почти полностью сокращаются.

Проверили прямо: разложили продажи по размеру скидки и посмотрели, какая доля от цены продавца доходит до счёта.

| Платформенная скидка | Фактическая ставка | Доходит от цены продавца |
| --- | --- | --- |
| до 10% | 23,0% | 59,0% |
| 10–20% | 12,3% | 59,2% |
| 20–30% | 6,0% | 58,1% |
| 30–40% | −1,2% | 57,4% |
| больше 40% | −11,3% | 58,9% |

Ставка падает на 34 пункта — с 23,0% до минус 11,3%. А доля, доходящая до продавца, стоит на месте.

Чтобы исключить влияние категории, посмотрели то же самое внутри одной базовой ставки, 25–30%. Там ещё ровнее: при скидке до 10% доходит **61,5%**, при скидке больше 40% — **62,4%**. Разница в пределах погрешности, и знак у неё скорее в пользу скидки.

Это значит, что фраза «СПП съедает прибыль продавца» неверна в части денег с самой продажи. Скидку финансирует площадка из собственного вознаграждения, и в отчёте это видно прямой арифметикой. Бьёт скидка по-другому: она меняет цену на витрине, а с ней спрос, конверсию и выкуп. Но это разговор про продажи, а не про удержания.

## Тогда почему до продавца стало доходить меньше

А доля действительно упала, и заметно.

| Месяц | Доходит до продавца (медиана) | Платформенная скидка | Базовая ставка |
| --- | --- | --- | --- |
| Май | 67,0% | 27,6% | 23,2% |
| Июнь | 65,3% | 30,5% | 24,7% |
| Июль | 61,6% | 33,2% | 28,2% |
| Август | 58,7% | 22,0% | 29,8% |
| Сентябрь | 59,3% | 21,9% | 28,6% |

За четыре с половиной месяца медиана опустилась с 67,0% до 59,3%. Объяснение лежит в последнем столбце, а не в предпоследнем.

*Сентябрь стоит читать осторожно: отчёты приходят с задержкой, и на момент подсчёта месяц закрыт на 13 дней. Магазинов в нём втрое меньше, чем в мае. На тех же магазинах, что были в августе, доля держится на том же уровне — заметного отскока нет, есть остановка падения.*

**Базовая ставка комиссии выросла с 23,2% до 29,8%** — на 6,6 пункта. Это и есть почти всё падение. Платформенная скидка за то же время сначала выросла, потом рухнула, но на долю продавца, как мы только что проверили, она почти не влияет.

*Оговорка про размер скидки. Ряд в таблице посчитан по всем продажам месяца, а ассортимент от месяца к месяцу меняется. Если взять одни и те же карточки, которые продавались и в июле, и в августе, падение скидки выходит на 7–9 пунктов, а не на 11. Направление то же, размер скромнее. На вывод это не влияет: доля продавца от размера скидки почти не зависит.*

Получается, обсуждали не то. Обвал скидки в конце июля заметили все, и для витрины он важен. А деньги с продажи забрал рост базового тарифа, который прошёл тише и растянулся на несколько месяцев.

**Важная оговорка, без неё цифру легко понять неправильно.** В долю входят платформенная скидка, вознаграждение площадки с НДС, эквайринг и вознаграждение пункта выдачи. В неё *не* входят логистика, хранение, приёмка, реклама и штрафы — они идут отдельными строками отчёта, и после них до продавца доходит заметно меньше. Речь только о том, что происходит с деньгами в момент самой продажи.

И главное: разброс между продавцами огромный. В августе и сентябре доля колебалась **от 51% до 72%** — по чужой медиане свою не угадать даже приблизительно. Она зависит от категории товара, от базовой ставки по предмету и от того, в какую неделю прошла продажа.

## Почему таблица категорий даёт не вашу цифру

Любой внешний калькулятор комиссии и любая таблица ставок считают по базовой ставке — той, что в тарифах. Фактическая отличается от неё ровно на размер платформенной скидки, а скидка своя у каждой карточки и меняется еженедельно.

Для планирования это не смертельно: раз скидка почти нейтральна, для прикидки прибыли можно считать по базовой ставке. Но для сверки отчёта — обязательно смотреть итоговую, иначе суммы не сойдутся ни на одной неделе.

## Что с этим делать

**Следить за базовой ставкой, а не за скидкой.** Именно она определяет, сколько у вас заберут. За пять месяцев она выросла на 6,6 пункта, и рост шёл по частям.

**Не записывать платформенную скидку в убыток.** Она уменьшает выручку и ровно настолько же уменьшает комиссию. Считать её потерей — значит занижать собственную прибыль на бумаге.

**Считать экономику от суммы к перечислению.** Не от своей цены и не от той, что заплатил покупатель. Это третья цифра, и она у каждого товара своя.

**Смотреть свою долю, а не среднюю по рынку.** Разброс в двадцать пунктов означает, что средняя цифра не описывает никого конкретно.

## Коротко

- В отчёте два столбца со ставкой комиссии: базовый по категории и итоговый по вашей продаже. В сводном отчёте нет ни одного.
- Итоговая ставка равна базовой минус платформенные скидки. Формула записана в оферте и сходится на 280 тысячах строк в 100% случаев.
- Весной ставка была отрицательной в 71–74% строк продаж, сейчас — примерно в четверти.
- Платформенная скидка для продавца почти нейтральна: при скидке до 10% до него доходит 61,5% цены, при скидке больше 40% — 62,4%.
- Доля, доходящая до продавца, упала с 67,0% в мае до 59,3% в сентябре. Причина — рост базовой ставки с 23,2% до 29,8%, а не падение скидки.

## Вопросы и ответы

**Почему в отчёте ВБ вознаграждение стоит со знаком минус?**

Потому что фактическая ставка комиссии считается как базовая ставка минус размер платформенных скидок. Когда скидка больше базовой ставки, результат отрицательный: площадка не удерживает комиссию с этой продажи, а закрывает ею скидку покупателю. Весной такие строки составляли больше семидесяти процентов всех продаж, после падения скидок в августе осталось около четверти. Это не перерасчёт и не ошибка отчёта, а обычный ход расчёта.

**Теряет ли продавец деньги из-за платформенной скидки?**

С денег, полученных с самой продажи, — практически нет. Скидка уменьшает сумму, которую платит покупатель, но ровно настолько же уменьшает ставку комиссии, и в расчёте эти два движения сокращаются. Мы проверили: при скидке до 10% до продавца доходит около 61,5% его цены, при скидке больше 40% — около 62,4%. Разница в пределах погрешности. Скидка бьёт по другому: она меняет цену на витрине, а значит спрос и выкуп.

**Продажа и «к перечислению за товар» — в чём разница?**

Это две разные суммы в одной строке. «Продажа» — то, что фактически заплатил покупатель, то есть ваша цена за вычетом платформенной скидки. «К перечислению» — то, что придёт на счёт после удержания вознаграждения площадки, НДС с него, эквайринга и вознаграждения пункта выдачи. Третья сумма, которую тоже надо держать в голове, — ваша собственная цена до платформенной скидки: именно от неё считается база вознаграждения.

**Платформенные скидки Wildberries — это СПП или что-то новое?**

Это она же. В действующей редакции оферты термина «СПП» нет вообще: скидка постоянного покупателя переименована в «Платформенные скидки». Столбец в отчёте тоже переименовали. Суть не изменилась — это скидка, которую площадка даёт покупателю поверх вашей цены, отступая от ваших указаний о цене без согласования с вами.

**В тарифах написана одна комиссия, а удерживают другое — почему?**

Тариф — это базовая ставка по категории товара. Фактическая ставка получается из неё вычетом платформенной скидки и меняется от недели к неделе вслед за скидкой. Поэтому таблица категорий и любой внешний калькулятор дают не ту цифру, которую удержали именно у вас: они считают по номиналу и ошибаются ровно на размер скидки.

**Где посмотреть фактическую ставку комиссии по своему товару?**

Только в построчной детализации еженедельного финансового отчёта, отдельным столбцом. В сводном отчёте этой цифры нет — там одна общая сумма удержаний за неделю. Отчёты приходят раз в неделю, значит за год их пятьдесят два, и посмотреть ставку по товару в динамике можно, только собрав их вместе.

**Откуда взяты данные для этого разбора?**

Мы взяли показатели продавцов, которые сами захотели с нами поделиться. В статье только сводные доли и проценты.

---

Источник: [Комиссии на ВБ для продавцов: ставка в отчёте не равна тарифу](https://sellermate.io/blog/tpost/komissii-na-vb-dlya-prodavcov-fakticheskaya-stavka) — Seller Mate.

Посчитать то же по своему магазину — по каждому товару и по фактическим удержаниям из отчётов WB — можно в Seller Mate: https://app.sellermate.io/register?utm_source=ai&utm_medium=md&utm_campaign=komissii-na-vb-dlya-prodavcov-fakticheskaya-stavka