# Индекс распределения продаж на Wildberries: что это, как считать и как снизить ИРП

> Разбираем, что такое индекс распределения продаж на Wildberries, как он рассчитывается, на что влияет и как снизить ИРП, чтобы сократить расходы на логистику.

Seller Mate, блог для продавцов Wildberries · Логистика · опубликовано 06.04.2026 · https://sellermate.io/blog/tpost/dmrtmgr371-indeks-raspredeleniya-prodazh-na-wildber

Индекс распределения продаж, или **ИРП**, – это показатель Wildberries, который оценивает, насколько ваши продажи распределены по регионам так, чтобы товар ехал к покупателю из “своего” региона, а не через полстраны. Чем выше доля локальных заказов, тем ниже влияние ИРП на логистику. При достаточной локализации ИРП вообще перестает увеличивать расходы. ИРП влияет на итоговую стоимость логистики через **цену товара до скидки WB**. То есть чем дороже товар, тем ощутимее может быть доплата из-за плохого распределения продаж.

### Что именно считает Wildberries

WB исходит из простой логики: **товар должен лежать ближе к покупателю**. Тогда доставка быстрее, нагрузка на логистику ниже, а площадка работает эффективнее. Поэтому маркетплейс анализирует заказы по артикулам и смотрит, какая доля заказов является локальной. **Локальным считается заказ, который отгружается и доставляется в пределах одного федерального округа или объединенной зоны.** В документе отдельно указано, что как один регион считаются:

- Северо-Кавказский и Южный ФО
- Сибирский и Дальневосточный ФО

Заказы внутри этих объединенных зон считаются локальными.

Пример: если товар лежит в Подмосковье и заказан в Москву, это **локальный заказ**, потому что обе точки находятся в Центральном округе. А если этот же товар уезжает в Уфу, заказ уже **не локальный**.

### Почему ИРП важен селлеру

Потому что он участвует в формуле логистики. Wildberries считает стоимость так:

**Стоимость логистики = (стоимость первого литра + стоимость дополнительных литров) × коэффициент логистики склада × индекс локализации + цена товара до скидки WB × ИРП.**

Ключевой вывод здесь такой: ИРП – это не фиксированная надбавка в рублях, а процент от цены товара до скидки. Значит:

- для **дешевых товаров** эффект может быть умеренным;
- для **дорогих товаров** даже небольшой ИРП становится заметной суммой;
- снижение ИРП особенно выгодно **селлерам со средним и высоким чеком**.

### Когда ИРП становится нулевым

Если доля локализации всех товаров составляет **60%** и выше, ИРП становится равным 0 и больше не увеличивает ваши расходы на логистику.

### Как рассчитывается ИРП

Wildberries считает показатель в **три этапа**.

#### 1. Считается доля локализации по каждому артикулу

Формула такая:

**Доля локализации артикула = (количество локальных заказов по артикулу / все заказы по артикулу) × 100%.**

Например, если у артикула 37 локальных заказов из 100, доля локализации – **37%**.

#### 2. По доле локализации определяется КРП

Следующий шаг – каждому диапазону локализации присваивается **коэффициент распределения продаж, КРП**. Это и есть “штрафной” процент, который потом участвует в ИРП. Таблица у WB ступенчатая, а не плавная. Например:

- 0,00-4,**99%** локализации → КРП **2,50%**
- 25,00-29,**99%** → КРП **2,20%**
- 35,00-39,**99%** → КРП **2,10%**
- 55,00-59,**99%** → КРП **2,00%**
- **60,00%** и выше → КРП **0,00%**

Пока артикул не дошел до **60%** локализации, он продолжает тянуть вверх ваши логистические расходы. Как только дошел – перестает.

#### 3. Считается итоговый ИРП по всем заказам

ИРП – это **средневзвешенное значение КРП по всем заказам**. То есть вклад каждого артикула зависит не только от его КРП, но и от количества заказов.

Из этого следует важный вывод для управления ассортиментом:

один массовый артикул с плохой региональной раскладкой может испортить вам итоговый ИРП сильнее, чем десятки малотиражных SKU.

Именно поэтому работать в первую очередь надо не “по всем карточкам сразу”, а по **товарам, которые дают основной объем заказов и выручки**.

### Какие заказы считаются исключениями

Не все заказы участвуют в расчете одинаково. Некоторые считаются исключениями и для них **КРП принимается равным 0%**. В справке указаны три большие группы таких заказов:

1. Определенные категории товаров

**КГТ+, СГТ, крупная бытовая техника.**

2. Товары, которые можно хранить не на всех складах

Сюда входят, например:

- товары только на **монопаллетах**;
- товары в упаковке **”суперсейф”**;
- товары с **особыми условиями хранения** – продукты питания, товары под давлением, моторные масла и другие подобные позиции.

Логика здесь такая: если товар физически нельзя хранить во всех регионах, **некорректно штрафовать селлера за отсутствие локальности** там, где складов с нужными условиями просто нет.

3. Заказы по модели **”Маркетплейс” (FBS)**

Они тоже относятся к исключениям в расчете ИРП.

Еще один важный нюанс из документа: если доля заказов-исключений по артикулу превышает **35%**, все заказы по этому артикулу считаются заказами-исключениями.

Для селлера это означает следующее: нельзя бездумно сравнивать ИРП между разными категориями товаров. У товаров с ограничениями по хранению и у обычных SKU экономическая логика показателя разная.

### Как часто обновляется ИРП

ИРП обновляется **раз в неделю, в ночь с воскресенья на понедельник** по московскому времени. В расчет берутся **последние 13 недель** заказов.

### Где смотреть ИРП в кабинете

WB показывает значение ИРП рядом с индексом локализации в разделе:

«Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Тарифы складов».

Для планирования распределения остатков сам маркетплейс рекомендует использовать отчет:

«Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Поставки по регионам».

Там можно оценить спрос по регионам и понять, **где ваши товары должны лежать, чтобы доля локальных заказов росла**. Отдельно доступен список складов по регионам.

### Итог

Индекс распределения продаж – это показатель, который **превращает качество регионального распределения товара в прямые логистические расходы**. Если локальных заказов мало, вы платите больше. Если по ключевым артикулам удается довести локализацию до **60%** и выше, влияние ИРП исчезает.

Для селлера это означает простую управленческую задачу:

не просто возить товар на склады WB, а возить его в те регионы, где уже есть спрос. Именно это снижает логистику, помогает **сохранить маржу** и делает доставку быстрее для покупателя.

---

Источник: [Индекс распределения продаж на Wildberries: что это, как считать и как снизить ИРП](https://sellermate.io/blog/tpost/dmrtmgr371-indeks-raspredeleniya-prodazh-na-wildber) — Seller Mate.

Посчитать то же по своему магазину — по каждому товару и по фактическим удержаниям из отчётов WB — можно в Seller Mate: https://app.sellermate.io/register?utm_source=ai&utm_medium=md&utm_campaign=dmrtmgr371-indeks-raspredeleniya-prodazh-na-wildber